近几年各行各业都有一个共同的声音就是“获客难”，有些行业及公司与时俱进，拓宽获客的方式及途径，实现生意的突破。也有很多企业商家虽然紧跟时代步伐，在线上经营花费了很多的时间和精力，但是经营思维还是停留在单一或传统的获客方式上，无法满足当下的经营需求，也无法适应当今的市场需求。

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从坐商到行商、

再到电商的历史变迁

如果我们对生意做一个简单的归总，无非就是“获客”和“交易”，而获客又是开门做生意的第一步。一家蛋糕店早上10点前，把新鲜出炉的蛋糕准备好，开门迎客，等着客户的上门购买。一家健身房花重金打造好环境和设备，出动营销顾问到各街头路口，于是就有了我们耳熟能详的“游泳健身了解一下吗”，用发放传单的方式去获客。这些都是我们常见的场景。

过去人们把商业形态划分“坐商”和“行商”。有的商家主要坐等客户上门，靠自然流量来获客，门店就是招牌，生意的好坏除了自身的产品外，取决与周边的客流量，所以位置很重要。另一类企业是招聘大量的销售人员采用电话和拜访的方式主动拓客，也就是所谓的“行商”，当然这仅是一个例子，企业在任何阶段做生意都是拳脚并用。

伴随互联网的快速发展，企业经营生意从线下到了线上，打破了时空界限，电商迅速崛起，也成为企业商家必不可或缺的经营阵地，近几年电商也正在经历中心化、社交化及内容电商的变革。

回顾互联网发展的20年里，企业或商家利用线上经营获客大致经历了大搜、平台、信息流三个阶段。

企业或商家利用官网进行获客，大搜更像是坐商，我就坐在这里，你只要寻找就能找到我，随着竞争愈加激烈，企业商家发现从大搜公域池子里获取用户成本越来越高，并且被动的在等，企业开始寻找更加主动的获客方式。

随着国内电商平台阿里巴巴、慧聪、淘宝等平台化的快速发展，这些平台就好比我们线下的商城一样，因为行业垂直且兼具获客和交易的属性，所以很多企业商家入驻，依托于平台的流量为自己的门店获客，但是随着竞争力的增加，企业发现不仅获客成本增加，客单价也因为竞争毛利不断的缩小。

如果大搜和电商平台都是坐商的属性，那信息流恰好迎合了“行商”的属性，它可以根据你的目标客户受众进行主动寻找，比如你的客户喜欢看金融，我就把我的商品投到金融频道，如果你喜欢美妆，我就把产品展示到美妆相关的频道，客户在哪里，我就展示到哪里，主动寻找。

过去在商业市场里有句话叫“坐商不如行商，行商不如经商”，无论是传统生意还是互联网思维的生意经营，其实核心本质没有变，我的客户在哪里，我应该出现在哪里。当前这三种线上的获客途径仍然是主流，只是术而非道，用户思维才是道，企业需要做的是主动贴近用户，随时可以触达。

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先产品定位再客户定位

再适配获客渠道

获客的前提是了解客户是谁，在哪里，增量空间在哪里。企业的产品属性满足的是哪一类客户，这类客户的行业特点、消费习惯等，从而更有效的适配获客渠道。

拿茶饮行业来说，又有很多细分。无论是鲜果还是鲜奶的产品属性区分，各自都在找准自己清晰的市场定位，对目标受众有了清晰的画像，然后再考虑哪种渠道能够高效触达。

3月17日奈*为了获取新的增量，宣布降价并上了热搜。利用“限时轻松购”以及低价来吸引一波用户。其实在2020年喜*就已经开拓市场空间，推出喜小*，市场下沉。进军二三线城市，很多人并不看好这一步棋，认为低端市场已经被蜜雪*城、一*点、CO*O等高性价比的产品占领了心智，下沉市场的的红利已被收割。

举这个例子是想让大家去思考获客渠道的时候，需要研究自己的市场空间。当这个池塘的鱼已经对你的鱼饵不感冒，不仅要思考如何改进自己的鱼饵，还要去判断市场空间，打破空间局限，换一个池塘或改进自己的鱼饵，这样在谈获客渠道就有了价值和意义。

◆ 知己知彼

熟悉自己，了解自己的产品属性、优劣势以及在行业中能解决什么问题。

◆ 独特差异

对比同行有独特差异化，且能够高效、清晰的让客户明白且引起兴趣。

◆ 求新求变

了解客户对产品及服务体验的变化、新的诉求并且及时改进，真正从用户出发，超越用户期望的体验，如果你只做了同行都在做的那叫义务，只有你产品和服务的差异化才能赢得客户的信任。

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摒弃单一的获客方式

开启全渠道获客模式！

近两年受疫情大环境影响，各行业无论是线上还是线下都遇到了获客难的挑战，当市场变化成为常态，商家或企业如何应对呢？

首先我们要先从思维上改变，在酒香也怕巷子深的营销环境，一招鲜吃遍天的时代已经过去，现在的营销环境不仅酒要香，还要与客户有共鸣，消费者的感觉更重要。

全渠道获客模式更是从粗放到精细化经营的转型，需要思考触点和触达两个要素：

● 我与目标客户有哪些触点？

● 我有哪些触达客户的方式？

建议大家可以在公司用头脑风暴的方式讨论，这两个问题考虑清楚了，就会梳理出我的获客渠道有哪些，然后再结合企业的生意模型，针对不同阶段的客户采用差异化的营销策略，也就是对客户进行精细化分层运营，针对不同的客户在不同的触点采取不一样的触达方式，占领客户心智。

当对自己的客户和产品有了清晰的定位后，我总结全渠道获客有四个要素：场景+触点+工具+运营。

◆ 场景

我们与客户产生关联的场景有哪些，简单的方法就是拆解客户从0到1的过程，也就是售前、售中、售后的全场景，换一种说法就是拆解客户生命周期LTV的过程。比如社交场景、交易场景、服务场景等。

◆ 触点

触点大家肯定容易理解，就是在我们与客户的场景中有哪些接触客户的点，无论是线上还是线下，大家都可以根据自己的客户特点总结很多触点，比如：线下：门店、导购、活动海报、展会、行业交流会。线上：官网、微信（个人+企业）、公众号、视频号、抖音企业号、小程序、广告。

◆ 运营

当我们总结好场景及触点之后，我们如何去触达这些客户。触达之后我们希望客户的下一步动作是什么，如何承接呢。比如我希望客户加我的微信，希望客户可以进入我们的小程序注册会员等。这个阶段运营是至关重要的，以终为始的运营思维，比如公众号吸粉、小程序商城、社群运营、会员管理、社交裂变等都是常见的运营方式。

◆ 工具

工欲善其事必先利其器，再完美的经营方式如果效率低下成本过高，都不会持久，所以工具尤为重要。常见的工具包括企业微信、微信小商店等，比如我们丝路赞为商家客户免费提供的小赞助手工具，就是解决客户信息发布和数据反馈的管理工具，一篇图文内容同时群发多个平台；一个视频内容一键群发抖音、快手等多平台，且随时通过小赞助手了解每个平台的数据情况，包括定时发送等，还有智能投放、智能报表等帮助商家提升效率和效果。

获客渠道无论是线上还是线下，两者融合互相作用才能实现1+1>2的效果，在公域流量越来越贵的背景下，增量市场愈发艰难。企业获客成本的增加，让大家都意识到存量用户运营的价值越来越大，如何从公域引流到私域，也成为近几年企业商家比较看重的事情。

2020年被称为私域元年，企业商家基于自身触点结合获客渠道积极开展线上数字化业务，多业态、多场景服务及对客户全生命周期价值的充分挖掘，也预示着全域经营的风口已经来临。

全渠道获客要做到采用最有效且最短的路径触达客户，并通过全域经营长期做到最大化的价值积累，抢占市场先机。

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以微信生态为核心的

全渠道获客解决方案

微信生态为什么一定是全渠道获客的标配，一方面超过12亿的微信用户群体，你的用户及目标潜客都在其中，更重要的是微信打通社交场、内容场和交易场的生态体系。无论是线上还是线下，公域流量还是私域经营阵地，都提供了场景、触点、运营及工具。

如果你需要提升自己的销售额，可以在消费场景以小程序为运营工具，通过微信生态的多场景多触点进行引流转化。

如果你需要通过公众号吸粉，来实现潜在目标客户的培育和转化，可以利用自有流量、商业流量，以及线下线上各场景为公众号引流，

如果你的业务需要高频的与潜客互动或培育，或者需要实现复购和裂变，可以利用微信社群，通过线上线下的全渠道引流获客，引导客户进群，

还有很多可以实现的经营目标，就不一一列举了，企业商家如果要做到全渠道获客，就需要遵循我总结的全渠道获客四要素，其实这些只是冰山一角，还有很多获客方式，本文也仅仅是希望提供给读者一些思考和启发。

最后再总结一下，全渠道获客在确保产品多样性、服务精准化、客户多层化的前提下，需要做到全域经营、全渠道融合及全场景触点。

公域依然是大部分企业商家的重要流量来源。

在全渠道融合发展的当下，企业商家应重视线上、线下触点的全方位布局与运营，打通线上线下且利于一体化的全场景触达和全生命周期的精细化服务，多渠道沉淀客户，多角度传递企业服务价值，加深顾客对企业的价值感知，进而实现企业的运营目标。