之前给大家分享吸引客户、找准客户需求的第一点——欲望，今天就接着分享第二点——痛点。
找出客户的痛点。你知道吗？任何人都不是神，不管他有多么牛逼，他在生活中总有非常多自己搞不定的问题，只要你能抓住其中任何一个痛点，那么他就会马上主动找你。
如果你能抓住客户几个当下遇到的痛点，哪怕他跟你完全陌生，你也可以让对方乖乖听从你的摆布。不管你卖的是实物产品，还是服务，虚拟产品……任何产品，本质上是为了满足用户的某种需求，解决他的某方面问题，大家同意吗？
如果客户没有问题，没有需求，那么你的产品就没有存在的必要。
所有人买东西也好，买服务也罢，他要的并不是你给他的这个东西，他要的是满足自己的欲望或解决问题。
举例，比如你卖衣服，如果你以为客户要的就是衣服，你的重点一定是在布料，做工，价格上面。我们都买过衣服，现代人买衣服为的不是保暧。买衣服为的是漂亮，帅气，体现社会地位，这才是我们要的东西。
比如客户去五金店，买冲击钻，他要不是电钻，你要的是在水泥墙上打个洞。我们今天卖任何产品，要么是满足别人的渴望，要么是解决别人的问题；大家一定要理解这背后的逻辑，这样你去打广告也好，卖产品也罢，只有你找准了客户需求，能帮助他解决问题，他才会被你所成交！
所以，营销的起点，是帮助客户解决问题，实现他的梦想。只有你的营销的起点，是为帮助别人解决问题，实现梦想。你的营销策略，你写的文案才会有杀伤力。
那什么是客户的需求呢？之前讲了客户的欲望会产生需求，那么另外一个更加急迫是他的问题。
在我们做营销的过程中，不管是引流，还是成交客户，你设计流程对客户有没有吸引力，写的文案有没有吸引力，取决于你对客户需求的把握。
所谓需求，就是客户当下的痛点，或者说他有某个愿望没有实现。你能不能让客户马上采取行动，关键在于能不能抓住客户这个最核心的东西。
有人知道客户的痛苦，但是抓不住重点，所以才会出现吸粉困难，成交困难。
不管你销售任何产品，要么从客户欲望入手，去诱惑他。要么从客户痛点入手，给指出解决方法，这样他就会急迫地渴望得到这个方法。
那为什么大部人抓不住客户的痛点呢？最大的问题就是卖货思维。
【卖货思维】
为什么大部分写的广告文案缺乏吸引力呢？因大部分老板在以前卖方市场的生意经验中，已经养成了以产品为中心，以卖货为中心的思维，但是时代变了，现在是物质过剩，买方市场，现在是一个心智消费时代。
以前曾经有效的广告方式，变成了烂广告，通常有以下几大的问题：
A、自卖自夸型：
这类文案基本套路就是：
1、介绍产品的科技含量
2、客户使用效果前后对比，比如图片，视频等
3、客户见证
4、公司实力证明
5、促销，价格优惠
B、无所不能型
这类广告最常见于保健品行业，比如一款保健品它可以包治百病，无所不能，仿佛医生全得下岗，医院要关门一样。
很多写广告，生怕客户不知道产品的优点，列举了一大堆产品各种优点，结果客户根本看不出来产品跟其它有什么区别；
C、深奥难懂型
通常需要做广告的推广产品，都是比较复杂的产品。比如直销产品，保险，金融，软件，保健品等等。
这类产品有什么特征呢？1、产品的功能比较复杂；2、奖金制度比较复杂。
很多人写广告，为了说服陌生人关注，往往又是图片又是文字又是视频又是语音，希望能让对方听懂，马上采取行动。
D、苦口婆心型
总有一些做直销的，卖保险之类的销售员，不管遇到熟人还是陌生人，开口就是谈公司优势，谈团队的优势，谈产品的优势，谈赚钱的趋势，苦口婆心地想说服你加入进来。
在生活中是这样，在微信上也是这样。即使你不搭理他，他们也天天坚持给你问候语，发节日祝福，发心灵鸡鸡汤，期待有一天通过诚意与大道理来说服你。
当然，缺乏吸引力的广告文案还有很多种类型，总体来说，烂广告的共同就是卖货思维，总是千万百计想让陌生人购买产品；
只要是卖货思维的人，哪怕的你是中文系博士毕业，能写出非常有创意的广告文案，写出文字华丽的文章，最终也不会产生好结果；
为什么？原因很简单：你卖货给客户，意味着对方要从口袋里掏钱给你，他能不抗拒吗？难道你愿意掏钱给一个陌生人吗？
既然你不愿意，那你为什么天天要发这种烂广告去骚扰别人呢？
很多人写广告，不想动脑子，照本宣科写产品说明书，写优惠信息。发了N多遍广告，没有产生效果，却不思考如何去改变方法，希望瞎猫能碰到一个“死耗子；
有些微商自己懒得思考，直接复制上家的朋友圈文案，一个字都不改。你朋友圈刷了那么多产品，有人看过广告下单没有？如果没有，你为什么不马上住手呢？
还有的人，加到一个微信群，进去就发一通广告，然后被群主踢出去。如果这样傻乎乎地打广告都能赚钱，那这世界上还会有穷人吗？
如果做生意靠碰运气，我只能告诉你，靠运气的时代早就过去了，现在这个时代做生意其实是一场智力之战；
可能有的人听到这里一脸苦恼，一脸茫然地说：我也知道发这样的广告效果不好，我也讨厌别人给我发广告，但我是生意人，不发广告哪来的客户，不卖产品哪来的利润的呢？
做生意当然离不开广告，但是当你发的广告效率低下，你想过改变策略与方法吗？
那么如何才能找到客户的痛点呢？方法非常简单，你需要逆向思维。
【逆向思维】
什么是逆向思维，就是跟普通人相反的思维方法，从结果推算出原因。
举例，假如你卖减肥药，正向思维是：我的减肥药功效好，可以让女人安全地减肥，让女人身材变苗条，变得更加美丽自信。
结果你天天去打广告，就是没有多少人来了解产品，更别说销售了。
如果你从客户角度出发，用逆向思维呢？
身体肥胖，是不是买不到合身衣服？
身体肥胖，是不是会影响找男朋友？
身体肥胖，是不是会影响到找好的工作？
身体肥胖，是不是更容易患高血脂，高血压，糖尿病？
……
那么请问这些是不是胖子的痛点？如果你的广告是直击客户的痛点，她能不重视，能不紧张吗？
不管你卖的是实物产品，还是服务，虚拟产品……任何产品，本质上是为了满足用户的某种需求，解决他的某方面问题，大家同意吗？
如果客户没有问题，没有需求，那么你的产品就没有存在的必要。
所以，写广告第一步，不要提产品，先去挖掘客户的存在问题，找出他的痛点，因为这是跟客户自己利益息息相关的，他本能就会马上产生反应：如何解决呢？
当然，你挖掘客户的问题，一定是跟你的产品功能相关的，你最后能够通过产品帮助他解决问题。你千万不能挖掘客户的问题，跟你产品功能不相关，你解决不了的。
【举例】
女装店
身材不好穿衣服难看怎么办？
长得太矮买不到合身的衣服怎么办？
皮肤黑的女生怎么穿衣打扮显得白一点？
保健品
天天吃降压药，吃得都想吐了怎么办？
血脂居高不下怎么办？
糖尿病人如何摆脱对胰岛素的依赖呢？
你的产品，只要挖到客户任何一个痛点，都足以引起对方的注意力。如果你能够挖到客户最核心的痛点，就等于将他内心隐藏的伤口撕开了一样，他必须马上找你想办法解决，不然他会痛死！
相信你的产品，往往不止满足客户一个痛点，往往可以解决他很多方面的问题，那你是不是可以每天从不同痛点切入，去刺激他内心的需求？这样你是不是天天可以换着花样发广告去撩他。
不管我们是给陌生造梦，还是挖掘陌生人痛点，那么当对方渴望得到解决方案时，你是不是得给他们答案，所以，你要进入下一个环节：
只要你写的广告文案是从跟客户相关的事情入手，那么你就能从人海中快速地将精准目标人群筛选出来，避免乱发广告，吸引来的都是占便宜却不买货的泛粉。
那么营销实际是考验一个人寻找客户问题的能力，你能找到潜在客户面临的问题越多，你就能搞定更多的客户，把产品轻松地销售给他们。
当我们找到客户的欲望开关，找到了他的痛点需求之后，普通人的做法就是马上搞活动，发广告去大量吸粉，结果花钱花时间，花精力去弄了之后，发现效果并不好……
80%的老板根本不会搞广告策划，广告也缺乏吸引新客户的杀伤力，问题往往不仅仅是广告写得烂，哪怕广告写得非常好，如果你诱饵设计错误，最终也是白忙活。
其实，不管你做任何生意，在你策划广告活动前首先要做的一件事情，就是设计一款诱饵，能够把潜藏在茫茫人海中的精准客户找出来。
大部商家往往采取了错误的方法，疯狂地派发传单，做媒体广告，投放互联网广告，微信朋友圈刷屏等，这种主动推广的方式往往吃力不讨好。
你知道吗，现在是信息爆炸的时代，每个人每天接触到的广告信息实在太多了，主动推销的方法会越来越没有效果。
真正的高手，一定是懂得设计客户想要的诱饵，采取引蛇出洞的策略。
客户隐藏在人海中的暗处，你怎么知道哪些人将会成为你的消费者呢？唯有引蛇出洞的方法，才能又快又准把潜藏的目标客户找出来。
我是生意知道，分享职场、商业那些事儿，带上知道智慧，一同前行。
