所有畅销文案之所以畅销，大多是基于同一个原因：即明确知道自己的目标客户是谁，知道客户的需求是什么，知道怎么说会吸引客户买。昨天我们说了怎么找目标客户，今天来说说第二步：如何知道客户的需求。

很多专家给出的策略是要站在用户视角考虑客户的需求。但这个说法其实会有点点奇怪，因为，大多数情况下，用户其实不知道他要什么。你站在他的视角之后，等于，你也不知道要什么……所以，比较好的办法是，把用户视角反过来用，即：站在他的角度，了解他不喜欢、不满意的是什么，然后，反过来，把“不”去掉，做出让他喜欢、满意的事。

提前到达他必经的路口，等他

一般来说，客户的需求都与“不”字息息相关。比如，买近视眼镜的人，往往具有以下几种“不”：

舒服、时尚原本都是紧跟在“不”字后面的，是客户本来的不满，现在把“不”去掉，就是客户想要的。找到了客户想要的需求，就能找到广告文案的诉求方向。

不管是舒服还是时尚，本来就是客户自己想要的，如果市场从未出现过对应的产品，客户不会觉得市场有问题，而是会怀疑自己的要求是不是太高了，甚至不切实际。这个时候，经过我们微加工之后出来的文案，将时尚眼镜和高舒适度的诉求传达给客户，反而给了客户一种如获至宝的感觉，这种购物心态就不一样了，会让客户不自觉的发出“这不就是我想要的么”、“怎么那么懂我”的感叹——这就是共鸣。

不经意间，潜到客户的脑袋里

那么问题来了，很多文案从业者会说，我哪知道客户对什么不满意，我又不是钻到客户肚子里的孙悟空。

最土的办法，做访谈，做调研。

如果目标客户是学生，就设法到学生堆里和他们混成一片，用他们的思维来考虑不喜欢什么，不满意什么，不安的是什么；

如果目标客户是老人，就多听听老人的唠叨，听听他们为什么觉得不安全、不开心、不健康；

如果目标客户是家庭主妇，就多和家庭主妇闲话家常，哪怕主妇在聊，你在旁边听，也保你分分钟就能收集到一箩筐的不公平、不赚钱、不满足——和目标客户的相处时间越长，就更能抓住他们心中的烦恼、想法、需求。

举个简单的例子，老人一旦看到自己所住的小区，或者电视里有同龄人因病突然去世，就会很有感触，出现强烈的不开心、不健康、不安等情绪，如果我们有一款夕阳红旅游线路要推给这类客户，可以把文案的重心集中在可以让老人开心（很多老人一起旅游，有共同话题，不孤单了）、健康、更长寿（去农家乐，氧吧，呼吸新鲜空气），

让老人觉得，我们懂他——有了共鸣，买卖双方就不再是对立面的人，而是站在同一战线的人，后面的销售也会水到渠成。

特别强调一点：一定要闲聊，不经意的闲聊才能聊到真心话，一本正经的访谈反而不容易产出有效的洞察。