要做好直播带货，无非是做好直播前、直播中、直播后三个阶段，下面我就详细说说怎么做。

文章较长，先给大家贴个目录。

一、直播前。

1、写脚本。

2、定选产品。

3、做预热。

二、直播。

1、过型流程。

2、循环流程。

三、直播后。

1、人货场复盘。

2、数据复盘。

下面进入正文。

一、直播前。

直播前最重要的三件事——写剧本、选择产品、做预热。其他事情，比如检查网络是否有问题，灯光亮度是否足够，产品如何展示，主播穿什么衣服...我们今天不会讨论这些细节，而是直接谈论关键部分。

(注:以下内容以抖音直播间为例)

1、写脚本。

直播剧本是所有直播间在播出前都需要做的工作。无论是618、双11这样的大促销直播，还是每周的日常直播，每个直播都要写剧本，每个直播剧本的内容都不一样。

①直播脚本有什么用？

直播脚本有两个功能。一是保持团队之间的信息同步，沟通更顺畅，执行更到位；二是让主播更好地控制直播室的节奏，提高带货的转化效果。

②如何写直播脚本？

一个完整的直播剧本需要包括:直播主题、直播目标、时间节奏、人员分工、商品板块、主播脚本、互动策划、道具演绎等。

分享一个主播通用的直播脚本模板，想要的代码直播脚本，免费分享。

③直播脚本给谁看？

在一个直播团队中，直播运营负责编写直播剧本，当然，他不是写给老板，也不是写给观众，而是写给整个直播团队。

一个3小时的直播，主播需要做什么？现场控制需要做什么？投手需要做什么？中央控制需要做什么？不同岗位的工作内容会写进直播剧本，所以大家要提前了解直播剧本的内容，明确自己想做什么。

2、定选产品。

既然是带货的直播间，直播间卖什么产品带什么产品肯定需要在直播前确定。而且，与传统电商不同，直播间有自己的选择逻辑。

并不是所有的产品都适合直播。一个成熟的直播间，应该有五种类型的产品:剧透、宠粉、爆款、利润、特供款。

剧透风格：吸引用户眼球，进入直播间。

宠物粉：用户进入直播间后留人产品。

爆款：给消费者一个必买的理由。

利润：解决商家如何赚钱的问题。

特供款：品牌专供，营造稀缺感。

如何选择带货的直播间？主要从两个方面入手，一是根据主播内容的垂直度来选择产品，二是根据主播的粉丝画像来选择产品，也可以两者结合使用，更加精准和垂直。

①内容垂直度。

对于垂直内容的专家，建议在开始时专注于自己的垂直领域产品，深化自己的领域，然后扩展其他类别的产品。

正如李佳琪一开始只卖美妆，后来逐渐扩展到零食、家居、服装等品类，品类的扩张并不急于一时。

②粉丝画像。

如果你是一个没有明显电子商务属性的专家，或者没有足够的粉丝积累，你可以登录抖音创作者的背景，查看你的粉丝肖像，然后根据粉丝肖像选择产品。

一般来说，我们的目标用户是主播年龄上下浮动的5岁左右的粉丝年龄较大的粉丝。如果你是女性粉丝，你可以销售美容、服装和其他产品；如果你是男性粉丝，你可以销售数字、技术和其他产品。

当然，我之前也整理了一份直播间选品指南，适合大多数新手直播间，想要的暗号直播选品，免费分享。

上面提到的选择方法是人才直播间常用的选择方法。如果你是红星尔克、太平鸟等品牌直播间，不用太担心选品。只要是店里的产品，就可以直接在直播间卖。

3、做预热。

剧本写好了，选品也定了，接下来可以直接开播吗？

当然不是，你还要给直播间预热引流。做好预热工作，直播间会有流量进来，会有观众进来，会卖东西。

我们有三种方式进行直播预热，一种是通过短视频预热，一种是通过个人信息预热，另一种是通过站外预热的方式引流到直播室。

①短视频预热。

我们可以在直播开始前发布一个预热短片。例如，我们今晚7点开始广播，今晚直播室会有XXXX。当用户浏览此视频时，如果您正在进行直播，头像将显示您正在进行直播。用户可以通过点击您的头像直接进入直播室。

②预热个人信息。

我们还可以在播出前将播出时间添加到我们的个人信息中。例如，昵称可以改为XX今晚7点直播，直播信息也可以添加到我们的个人资料中。这样，当其他人点击我们的主页时，他们可以看到直播信息。

③站外预热。

另一种方式是我们可以在朋友圈、微信官方账号、微博、小红书等站外平台进行直播预热。你看，李佳琪每天播出前都会在微信官方账号和微博预热。

做好预热工作后，我们可以正式开始直播。

二、直播。

在直播中，每个岗位的人员主要是按照直播剧本的流程和节奏来做自己的工作。

主持人负责解释产品。中央控制与主持人合作，将产品上架和下架。现场控制带有节奏，以保持直播室的互动氛围。投手根据交通情况及时调整千川的交付，客服及时回复用户信息

不同的直播室采用不同的直播流程，下面介绍两种最常见的直播流程设计。

1、过款流程设计。

这次直播准备了很多产品，我们一个一个的介绍，一个产品在今天的直播间只介绍一次。这是一个过程，适合有很多产品的直播间。所有的大主播都用这个过程来介绍产品。

2、循环流程设计。

有些直播室的产品不多。例如，对于5种产品，我们不建议您进行现场直播，因为每种产品的时间会很长，导致用户失去耐心，离开直播室。

在一次直播中，我们可以将所有产品循环3、4次，一次大约30分钟，这就是所谓的循环工艺设计。

一个合适的直播间流程设计可以大大提高直播间的节奏感，既方便主播控制整个观众，又不会让用户失去兴趣。

无论是过款式直播间，还是循环式直播间，主播在讲解一款产品时，通常都有一个固定的单品讲解流程。

★单品直播流程。

对于新手主播，我们建议每个产品的解释持续10分钟左右。

2分钟：卖点导出。

用户通常以互动的形式参与。比如介绍一款油性洗面奶，可以说有脸爱油的宝宝吗？在评论区扣1，这也是提高互动率的一个小技巧。

3分钟：手拿介绍。

主要介绍产品的卖点，可以参考产品的淘宝详情页，但不要抄袭，一定要加入自己的剧本。比如李佳琪在介绍口红的时候会说像个精灵在你嘴上跳舞。

3分钟：用户评价。

淘宝评论区、小红书笔记、微信官方账号软文等，我们可以找到非常详细的用户评价。

2分钟：促销。

让每个人下订单的时间不应该太长。我们可以直接告诉买家第二次杀戮的价格是多少，前三次订单的折扣是多少，加入粉丝群的折扣是多少，等等。

当然，在直播间的过程中，除了解释和销售产品外，还需要进行数据钉、用户问答、产品上架和下架等工作，这需要团队所有成员的密切合作。

三、直播后。

除了送货和客服售后，直播后的工作，还有一件最重要的事情，那就是直播复盘。

无论是李佳琪、维娅这样的大主播，还是更多不知名的小主播，每天直播结束后，他们都会对当天的直播进行全面的复盘。

直播复盘主要有两个方面，一是人货场复盘，而是数据复盘。

1、复盘人货场。

直播复盘的第一步，应该是先进行人货场复盘，毕竟人货场是所有直播间的黄金三要素。

①人员复盘。

主播：复盘直播过程中的剧本、产品讲解、现场控制等；

现场控制：实时关注、突发事件预警能力等；

助理：复盘商品上下架，关注直播间设备，配合主播等；

操作：复盘预热视频的准备和发布，千川大量投放交易问题等；

客服：复盘活动福利说明及可能出现的售后问题，在直播过程中回答粉丝的问题等。

②货物复盘。

商品复牌主要是复牌直播室的选择逻辑是否合理，排水款、利润款、主推款的分配是否合理，支付过程的安排是否合理等，产品的核心卖点是否提炼到位，直播室的商品展示是否清晰美观等。

③场景复盘。

与人和货的复盘相比，场景复盘相对简单，主要包括复盘场地布置、直播间背景、直播间灯光直播设备、商品展示等。

2、复盘数据。

复盘直播数据时，重点关注4个关键数据，人气峰值和平均在线，观众平均停留时间，带货转化率，UV值。

①人气峰值和平均在线人数。

人气高峰和平均在线决定了直播间的人气，这是我们直播间能否带动商品的前提。一般来说，平均在线直播可以稳定在50人左右，所以可以带货赚钱。

②观众平均停留时间。

平均停留时间是最重要的内容吸引指标之一。停留时间数据越好，主持人的保留技能和选择就越好。通常，停留时间超过2分钟是一个很好的数据，超过30秒是一个通过线。

③带货转化率。

直播间的用户订单比例=订单数除以观众总数。这个数据可以衡量直播间的真实购买力，也可以反映主播带货的能力。一般来说，如果转化率达到1%以上，就合格，优秀的转化率超过3%。

④UV值。

单个用户贡献给直播间的价值越高，用户在这个直播间的支付意愿就越强。一些主播的紫外线价值高达30，说明粉丝消费力极强，销量肯定很高。

直播的意义在于将经验转化为能力，分析每次直播的优缺点，及时做出战略调整，帮助我们在下一次直播中做得更好。

在我看来，直播行业一定要有一个互相沟通的圈子，因为平台玩法更新很快，隐藏的规则和玩法也很多。可能你一个人在家玩了3个月，没有老师一节课学的多。