一、研发驱动的运作模式。

在许多企业中，有一研发产品和运营模式。在研发领域，技术人员更加注重系统性能。他们认为客户需要更多的功能和更流畅的软件。

这种定位在科技企业中很常见，尤其是在技术领域，如：数据库产品、智能编程工具等。

作为产品的用户，他们最能理解用户群体。因此，他们希望为用户提供功能更完善、系统更稳定的产品，并利用产品挖掘用户声誉，从而促进业务增长。

在他们的认知中，只要产品足够好，他们就不怕得到付不起账单的用户。公司在产品研发过程中投入了大部分精力，而不是关注产品后期的销售过程。未来产品能否真正商业化仍值得怀疑。

特别是，R&D的负责人是具有极客精神的高级R&D。产品的上线过程一再拖延，很多蓝海机会被耽误。产品上线后，发现市场红利已经不在了。

二、第二产品驱动的运作模式。

大多数公司都是以产品为核心的团队，而产品经理的角色也很有趣，公司的所有组织都围绕着产品经理运作。

产品经理调查市场和竞争产品，规划产品的未来蓝图。只要产品经理能向公司讲述故事，老板能理解，产品经理就会占据有利地位。

不幸的是，大多数产品经理并不真正了解用户，了解业务。凭借自己的进口经验，他们自称是商业专家。

一些产品经理理所当然地认为，用户喜欢功能更完善、操作步骤更精细的产品，因此他们花了大量时间来改善产品功能，赶上行业领导者。

不断赶超成熟竞争产品的功能，产品必须在截止日期前上线。这种赶鸭子上架的模式导致了研发团队的痛苦。

产品没有经过市场的培训和客户的验证，自己的团队首先开发出一种臃肿、操作逻辑不符合主流路径的完美产品。

三、第三种：销售驱动的运作模式。

在b端公司，销售是最强大的部门，没有一个。销售经常说:这是客户说的；这是客户想要的；只要我们的产品有XX功能，客户就会签单。

特别是在产品初期，公司希望通过客户的商业化来证明产品的市场价值，必然会妥协销售人员开发一些非主线功能。

在销售主导的运营模式中，常常认为产品不能销售，功能不完善，不能满足用户的需求。

在没有外力诱惑的情况下，用户很难愉快地签单，所以基于当前的价格折扣、回扣等是常见的事情。

销售主导的运营模式往往给客户太多的承诺。销售人员还将向客户承诺一些在产品规划中不存在的功能，这将给客户的交付和余额带来巨大压力。

客户无法交付。销售人员不认为他们为后来的同事挖了一个洞。相反，他们认为用户无法交付，余额无法收回，因为产品能力不足，交付团队不专业。

大多数b端公司都是以销售为核心的驱动运营模式。要么客户无限期地承担客户的定制功能，导致产品变形，要么售后团队的人员因交付困难而迅速变化。

四、第四种：流量驱动的操作模式。

b端产品通过获得大量流量进行转换，特别是通过传统的运营策略进行b端产品运营。这种操作模式的最大问题是，通过高客户单价获得的流量可能无法转换。然后，当转型困难时，市场部的客户获取团队也开始质疑产品团队的能力，认为产品没有特点，竞争产品没有差异化，难以在市场上获得有利地位。

而且市场部的团队总会把定位理论带出来，开始质疑产品的初衷是错误的。

已经形成的产品，为了所谓的差异化，开始做一些乱七八糟的功能，开始大规模地整合上下游的产品功能。

然后，市场部将教育产品团队。在目前的市场环境下，我们应该做小而漂亮的产品，而不是大而全，大而全更没有特色。

所以，C端到B端的运营商也会犯这样的错误，误以为只要产品获得足够的流量，最终就能实现足够的收益。

事实上，我们忽略了一个问题。在国内互联网环境下，C端用户大多是利益驱动、免费策略，公司提供服务，其他公司最终会买单。

广告仍然是互联网公司的主流实现模式！这与互联网的基因有很大关系。在这种逻辑下，获得足够的流量并实现广告是可行的。

B端产品是让用户为产品付费，不再免费为用户提供所有功能，然后通过其他手段实现的逻辑。

以流量驱动的运营模式在B端，看似轰轰烈烈，最终未必能为公司实现。

我们也忽略了一个问题。b端产品具有很强的融合性。该公司95%以上的产品功能相似。在b端业务中，差异化也可能是一个错误的命题！这种思维逻辑不应以产品功能和产品特性为出发点，而应以客户价值为出发点。

细分轨道的所有b端产品都在解决用户遇到的相同类型的问题。解决问题的最好方法是从客户的场景和客户的问题开始。你会发现每个公司的解决方案也是趋同的，根本没有那么多不同的卖点。

用户的问题是一致的，解决方案也是一致的，差异化和差异化，会导致一系列的问题。

虽然销售驱动的运营模式是公司最常见的，但其缺点仍然很明显。业务中还将存在其他三种运营模式。目前，仍然存在许多业务问题。

所以，在b端产品运营中，我个人提倡以用户价值为中心的运营逻辑，在行业范围内。

用户价值不是为了满足用户的所有需求，而是为了了解用户背后的需求，结合产品所涉及的细分轨道的特点，结合用户的业务场景，确定哪些功能做，哪些功能不做。

在产品功能层面，考察产品经理对业务的理解程度，有经验，能落地，业务对口对产品的开发开发会更好。

五、第五种：用户价值驱动的操作逻辑。

在感受产品的过程中，用户会感受到产品的实用价值。他们可以通过一些内容感受到公司的专业价值。他们可以通过在线产品和业务需求感受到公司的服务价值。

围绕用户价值进行操作逻辑。简而言之，不要关注您当前产品的功能，也不要关注公司内部有多少业务线。您应该关注目标用户需要解决的问题以及如何匹配公司的产品以解决客户问题。

我们经常说，虽然b端销售产品，但客户感受到的是解决方案。事实上，在售后环节，虽然用户使用产品，但客户感受到的是公司的服务。

希望大家能记住这两句，如果你能真正理解这两句话，那么你就能理解用户价值驱动的操作逻辑。

在用户价值驱动下，公司所有团队成员都需要了解用户，尤其是产品人员、运营人员、销售人员、售前人员和成功客户。

如何理解用户不能简单地通过市场调研、竞争产品分析和用户访谈来解决。这是一套从宏观和微观角度思考的形成逻辑。