首先，抖音电商只正式成立了两年多，真的准备好进入下沉市场了吗？

到目前为止，抖音电子商务的发展可以分为三个阶段:工具探索期、内容探索期和全球建设期。

第一阶段是工具探索期。为了发展内容生态，tiktok将两个基本产品放在购物车和购物袋的货架上，让创作者在创作内容之外带来商品，从而鼓励创作者创作。但问题是，当时抖动还没有形成电子商务生态，人才的承载能力也弱于内容能力，导致承载业务的发展不温不火。

第二阶段，内容探索期。为了将电子商务生态的关键角色联系起来，抖音与头部专家合作，帮助他们连接供应链，运行链接；商家自我广播，吸引商家进入，避免抖音作为纯粹的分销渠道。

第三阶段，全球建设期。随着人才直播和商家自播，抖音电商的生态逐渐完善。在2021年4月举行的首届抖音电子商务生态会议上，抖音首次解释了代表商品寻人的兴趣电子商务概念。随后，抖音电商完善了传统的人找货基础设施，如搜索和商城店铺，并于2022年5月提出了全球兴趣电商的概念。

回顾这一过程，并结合整体市场背景，我们认为抖音电商确实已经到了攻城攻地的时候了。

首先，抖音电商已经过了建立平台生态、验证业务模式的阶段，应该在下一阶段真正与传统电商竞争品牌和用户。

用魏文雯的话说，在过去的几年里，从创作者带来的商品，到广告流量分发的商品，再到后来的大播和商家自播，抖音电商就像一个拼图。

今天，抖音电子商务已经基本完成了品牌人才服务提供商的生态建设。与此同时，利用内容利用业务的兴趣电子商务模式也得到了充分的验证，随着全区域的建设，用户消费环节也得到了补充。这意味着抖音电子商务已经基本实现了从流量到转型的闭环业务，各方面的生态合作伙伴也在平台潜在能量的推动下加速。

可以说，从平台机制和生态来看，抖音电商的拼图已经基本完成。基于此，为了进一步提升平台能力，释放更大的商业潜力，抖音电商应该寻找其他拼图。显然，抖音电商关注的是品类拼图——自2022年以来，抖音电商推出了多个行业IP和购物节，针对葡萄酒滋补、美容等主要品类，如葡萄酒滋补618好东西节和中国成分营销IP。

除了品类拼图之外，用户拼图也不容忽视——好东西和国货的概念主要针对一二线城市消费者对品质的追求，而下沉市场的重要板块需要通过其他针对性的玩法来突破。

第二，抖音电商有一定的下沉市场基础，而扩大下沉市场早不晚，盘活用户资产是大势所趋。

根据《2021年抖音电商生态发展报告》，虽然抖音官方没有披露用户城市分布的具体数据，但从图中可以看出，抖音主站三线及以下城市用户比例相当可观，其中四线城市增速领先其他线路；根据Questmobile数据，抖音极速版本身就是针对线下城市的应用，2021年9月用户规模达到1.9亿，足以发挥其商业能力。

虽然一方面是有下沉基因的拼多多，另一方面是阿里、JD.COM等老牌电商公司，但很明显，下沉的电商市场格局还没有确定，空间还是很大的。抖音电商现在进入游戏还不算太早，但也永远不会太晚。

至于为什么抖音电商选择抖音极速版而不是抖音主站进行低价尝试，原因很简单：

首先，从用户的角度来看，抖音速度版在下沉市场中拥有更大比例的精准用户。根据2020年极光iAPP月度活跃用户统计，抖音速度版在三线及以下城市的月度活跃用户中所占比例较大。

其次，低价与抖音主站强调优质商品的平台基调和吸引优质品牌的战略任务背道而驰。相反，它可以成为抖音速度版本商业化的试金石。

综上所述，我们认为抖音电商确实应该开始下沉市场，而抖音速度版是这一战略目标的第一位。

当兴趣电商进入下沉市场时。

9.9特价是下沉电商的基本玩法——拼多多有9.9特卖，淘特有淘特10元店，京西也推出了9.9元专属频道。不过，下沉电商的玩法远不止9.9元的价格战。

从主要下沉电子商务的功能设计来看，其播放方式无非是三个要素：价格、时间和关系。这与下沉市场的三个突出特点相对应：价格敏感、时间丰富和熟人社会。这导致了许多针对下沉市场的具体玩法-

针对价格敏感的特点，平台竞相推出官方补贴，打造促销活动和特价区，试图通过价格打动市场用户。以淘为例，其主菜单栏包括许多低价功能区，如每天领红包、限时抢购、官方补贴、0元讨价还价、3元3件、现金签到等。

主菜单。

根据时间丰富的特点，游戏和内容已经成为平台布局的一个领域——不难理解，使用游戏和内容占用用户时间可以帮助平台留住用户，争取更大的转型（这在一篇文章中有详细的解释）。

拼多多早期依靠多多果园来提升用户粘性。现在拼多多App里还有免费水果、多多爱消除等游戏；除了在主页上设置百万金萝卜、鸭子送红包、鸡送礼物等游戏外，淘特还在最显眼的底部导航栏中放置了看视频的短视频模块。

鉴于熟人社会的特点，购物已经成为电子商务广泛采用的一种获取客户的方式。其实质是利用用户的熟人关系，不仅可以提高平台的客户获取效率，降低客户获取成本，还可以让用户享受实惠。

以上是电子商务发展的三个主要方向。抖音电子商务推出9元9特价渠道是针对价格因素的。然而，不可忽视的是，抖音从短视频开始，拥有强大的内容基因，这也是兴趣电子商务不同于货架电子商务和社会电子商务的根本原因。因此，虽然9.9特价渠道并不新鲜，但我们仍然期待着兴趣电子商务将走出一条不同的道路。

所以问题是，对于抖音电子商务来说，扩大下沉市场的区别之路是什么？更重要的是，面对不断下沉的市场，对电子商务利用内容利用业务的兴趣的基本逻辑仍然有效吗？

在我们看来，利用兴趣电商的商品找人模式做下沉市场存在一些自然困境。