流量越来越偏向于人心,过去中间商赚差价的时代已经不复存在。未来,到底如何才能获取精准的客户,如何才能花最低的成本来做营销?
最近每天在外面跑得比较多,很多老板都是绞尽脑子想要获取客户。目的只有一个,那就是解决客源问题,解决公司的现金流,让自己活下来。
能让企业生存下来的不是大单,而是能快速成交的单。
前段时间看到一位之前咱们一起学习的朋友,他做家具,一个月时间通过抖音引流,直接销售了268万。另外同样一个做全屋家居定制的朋友,每年花在咱们珠海某平台上就是8W,但利润也至少是10倍以上。
做互联网上的生意和做线下的生意一样,一种 是花钱去搞关系成交,一种是做免费的宣传获取客户变现。两种的区别在于成本,时间,和转换率。
通过月销售268万家具的朋友这里,我拆解成运营5步法:
1、客户群体定位
这位朋友做的是什么产品?全是做实木仿古屏风,单价在1500-30000之间,不是低端,算是中高档。
他的客户群体定位很简单,就是直接定位商家,企业老板。他用了半年时间,累积了2.6万企业抖音号,里面都是装修、建材、办公家居、房地产这些行业。
知道自己客户长什么样,才能找到自己想要的客户。
定位客户群体的时候他的操作很简单,就是使用之间我教给伙伴们的那一套,搜索同类客户互关。这类客户,要么就是成为B端,要么就是直接成为C端,成交概率会比个人的概率要大。
2、获客路径设计
获客路径的设计,决定精准客户的转换率。路径越短,客户操作起来越简单,转换成交就越容易。
能通过3步成交的,一定不要做成4步,5步,或是更多步。客户看到产品就能支付成交的,不要再引到私域,先成交了再说。
高客单价的产品,一定要做成漏斗式的成交。第一关漏掉很多没有消费能力的客户,第二关漏掉很多没有意向的客户,第三关漏掉很多不喜欢的客户,最后就是能成交的客户。
3、规范接待流程
在线上成交,接待流程很重要,这关乎到成交率。接待的流程要每一步都让客户感觉到是与人在打交流,而不是与机器在交流。也就是说,通过文字,和视频,要让客户能感觉到自己被重视。
把自己的接待流程形成标准化,第一步做什么,第二步做什么,第三步做什么,让客户觉得你非常专业。不管是咨询,成交,收钱,售后,每个步骤都是具有逻辑性。
看病选择专家,购买产品选择专业。
好比最近咱们新换办公室的服务流程一样,第一步是招商的接待,看场地,讲解租金,物业等这些服务细节。第二步确定签约,这里就开始分租方,物业方,签约的流程每个细节。第三步签完后,就是转到管家部门,售后部门,物业管理部门,不同的部门负责不同的工作。
整套接待流程,都是很标准化,规范化。不得不说,在大企业,对这些任何行为都是有要求标准化。小企业来讲,很多就没有这方面的重视,这就是区别。
4、情感营销成交
短视频可以说是离线式的营销接待,直播则是在线的远程接待。不管是离线还是在线,只要能让看客们满足,他们就为此买单。
8月份的时候,一个朋友说自己在新东方的直播间里面,本来不购买产品,结果无形中自己购买了差不多一万多的产品。还有一位朋友,他说自己在一个服务直播间,自己购买了一百多单。不是自己对他们家的衣服有多喜欢,而是每次听主播讲着讲着就会不自觉的购买。
谁能抓住客户的心,客户就会跟随谁。
小单靠价格,中单靠情感,大单靠价值。只要能把价值与情感融合,给足客户想要的价格,他就会购买。
不要站在自己的角度来看,要站在客户的角度。购买屏风的都是什么人?几乎都是有一定品的人,特别是1500元以上的屏风。甚至他们还可以做到定制,客户自己出图纸,提需求,他们来完成。
5、售后服务裂变
高单价的产品,最不能忽视的就是转介绍。过去我以为自己的线上营销还算可以,几乎不需要转介绍。后来我发现,转介绍,做渠道,才是比较轻松的事情。
当然,各有各的好处,做转介绍,更多都是人情事故。不做转介绍,那就是靠更强的开发能力。只要有源源不断的客户,做好这些客户的售后就可以。
做好售后服务,跟客户成为朋友,就会不断的产生信任。只要有信任,任何事情都好办。没有信任,想要成交客户,是比较难。
一个老板的身边,至少有10位老板。因为,很多老板的身边都是一堆的企业家,都是有上下游。只要服务好一个人,上下游都会串联到一起成交。
高客单价产品的运营5步:1、客户群体定位;2、获客路径设计;3、规范接待流程;4、情感营销成交;5、售后服务裂变。
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