01。

获客方法。

当我们做审计时，我们会接触到各种各样的企业。虽然我们不能像行业分析师那样深入了解企业的业务，但我们也应该有基本的业务感知能力。

今天，为了帮助提高每个人的感知能力，让我们谈谈不同的企业，不同的客户获取方法，即企业的业务，是如何来的。这也可能会增强我们的商业逻辑。

这里值得注意的是，获得客户的人很可能是销售部门和销售人员。除了C端公司，最初与客户的直接接触是由销售勾搭的。我们这里谈论的不同的获取客户的方法更多的是获取客户订单的方法。

02。

投标。

代表案例：中富电路。

华为是公司的主要客户，通过招标获得客户，从而获得相应的订单。

招股书写道：

根据自身业务需要，华为一般每年投标一两次。招标适用于发行人与华为合作的各种主要产品。发行人与其他供应商共同投标报价。华为将根据各供应商的报价和其他投标情况安排订单。

具体步骤应该是公司先进入华为的供应商系统，一般与企业规模和背景有关。进入华为的合格供应商系统需要2-3年。成为合格供应商名单后，可根据招标要求进行投标。中标后，您可以获得相应的客户订单。

如果客户属于国有企业，业务属于建筑工程，大部分客户订单都是通过招标获得的。招标形式在实践中也非常广泛。

03。

商务谈判。

代表案例：晶奇网络。

主营业务：主要为政府部门、医疗卫生机构等客户提供软件产品和解决方案。

公司的客户获取方式包括招标和商务谈判。

我们来看看商务谈判的形式:

微信是国家医疗保障局医疗保险电子凭证的官方合作渠道之一。腾讯获悉，公司在合肥、淮南建立了医疗保险信息系统，主动联系公司进行谈判，并通过商务谈判获得。公司为其提供医疗保险电子凭证接口转换技术服务。

深圳盈华讯方通信科技有限公司是公司客户天一电子商务有限公司上海分公司的介绍，通过商务谈判获得。

以上客户通过商务谈判获得订单。商务谈判可以说是实践中除了招标之外最广泛的客户获取模式之一。我们坐下来，拿出具体的产品情况和服务方案，最终通过谈判订单的重要条款达成一致。这就是商务谈判。

与投标相比，商务谈判获取客户订单具有灵活性和方便性。在许多单一谈判形式下，商务谈判也可以结合市场情况，充分调整谈判价格。

04。

流量获客。

代表案例：土巴兔。

土巴兔是一家从事互联网家居装饰的公司。其招股说明书上写着客户获取模式：

公司主要通过以下五种渠道获客：

①应用市场或其他互联网平台推广应用：公司在华为、OPPO等应用市场购买APP竞价排名服务，用户在应用市场搜索时可优先考虑公司APP；

②信息流渠道：公司通过字节跳动、百度、腾讯等主流渠道，以图片、视频等形式，借助用户标签，定向广告；

③搜索渠道：公司主要购买百度、搜狗等搜索引擎的搜索优化服务，用户在搜索关键词时可以优先看到公司的广告；

④通过商业合作拓展渠道：公司通过与电子商务、房地产企业家居、婚礼、汽车、金融等行业垂直互联网平台建立商业合作，通过注册会计师、注册会计师、注册会计师和内容合作拓展在线流量；

⑤自媒体渠道：公司与家装、公装、设计等领域的微博、微信等自媒体合作，在其内容平台上投放广告。

土巴兔互联网家居装饰主要面向C端客户，即直接消费端。与B端企业的需求不同，土巴兔的客户获取模式主要通过流量吸引各种用户，引导用户主动消费，从而获得订单。

订单分散、多样化、单位价值低。这是该行业决定的客户获取模式。我们常见的互联网电子商务和游戏行业大多是通过流量客户获取模式，否则怎么能说流量为王呢？

05。

与第三方合作获客。

代表案例：森赫电梯。

森河电梯是一家从事电梯、自动扶梯和自动人行道研发、制造和销售的公司，简单来说就是卖电梯。

在招股说明书中，森赫电梯描述了中介模式获取客户的方法：

为了扩大销售规模，保持市场竞争地位，公司将利用中介机构推广业务，中介机构主要为公司提供客户对接务。中介协助公司成功与对接客户签订电梯销售合同时，公司根据销售合同执行进度和支付情况向中介支付一定数额的代理服务费。

公司采用这种销售方式的主要原因是中介具有一定的销售能力和较强的本地化服务能力，可以帮助公司将产品推广到终端客户，扩大品牌知名度，增加公司的市场份额。

也就是说，公司不是直接找客户，而是通过中介找业务，也通过中介签订合同，成功后还需要支付中介佣金。

这与电梯行业的特点有关，一般采用中介模式，主要是因为中介相对更本地化，更能融入当地市场，可以帮助公司扩大营销网络无法深度覆盖的地区，从而提高市场份额。

还有一些行业通过第三方合作获得客户，比如我们熟悉的医药行业，通过医药代表获得医院、药房等用户。

06。

总结。

纵观不同的客户获取方式，大致与行业特点密切相关。行业决定了客户类型、分布形式和客户需求，也决定了客户获取方式的差异。

至于企业获取客户的方式，我们会更加注重其持续获取客户的能力。一个具有持续客户获取创新模式的企业，发展是惊人的，比如众所周知的拼多多。

从内部来看，一个单位持续获取客户的能力与公司提供的产品和服务密切相关：只有为客户提供可靠的产品和服务，才能为下一步的客户获取打下良好的基础。否则，他们都是一次性客户，持续获取客户的能力令人担忧。

从外部角度看，它与企业采用的销售人员和推广模式有关。看看谁有更多的销售人才，看看谁能找到一个突破点。自互联网出现以来，客户获取渠道打破了物理障碍，呈现出越来越多样化和创新的趋势。