一、直播前。

直播前最重要的三件事——写剧本、选择产品和热身。其他事情，比如检查网络是否有问题，灯光亮度是否足够，产品如何展示，主播穿什么衣服...今天我们不会讨论这些细节，而是直接谈论关键部分。

(注:以下内容以抖音直播间为例)

1、写脚本。

直播剧本是所有直播间在播出前都需要做的工作。无论是618、双11这样的大促销直播，还是每周的日常直播，每个直播都要写剧本，每个直播剧本的内容都不一样。

①直播脚本有什么用？

直播脚本有两个功能。首先，保持团队之间的信息同步，使沟通更加顺畅，执行更加到位；第二，让主持人更好地控制直播室的节奏，提高商品的转化效果。

②如何编写直播脚本？

一个完整的直播剧本需要包括：直播主题、直播目标、时间节奏、人员分工、商品板块、主播脚本、互动策划、道具演绎等。

分享我们公司主播常用的直播脚本模板，想要的代码直播脚本，免费分享。

③直播脚本给谁看？

在一个直播团队中，直播运营负责编写直播剧本，当然，他不是写给老板，也不是写给观众，而是写给整个直播团队。

主小时直播，主播需要做什么？现场控制需要做什么？投手需要做什么？中央控制需要做什么？不同岗位的工作内容会写进直播剧本，所以要提前了解直播剧本的内容，明确自己想做什么。

2、定选产品。

既然是带货的直播间，直播间卖什么产品带什么产品一定要在直播前确定。而且，与传统电商不同，直播间有自己的选择逻辑。

并非所有的产品都适合直播。一个成熟的直播间，应该有五种类型的产品：剧透、宠粉、爆款、利润、特供款。

剧透风格：吸引用户眼球，进入直播间。

宠物粉：用户进入直播间后留人产品。

爆款：给消费者一个必买的理由。

利润：解决商家如何赚钱的问题。

特供款：品牌专供，营造稀缺感。

如何选择带货的客厅？主要从两个方面入手，一是根据主播内容的垂直度来选择产品，二是根据主播的粉丝画像来选择产品，或者两者可以结合使用，更加精准和垂直。

①内容垂直度。

对于垂直内容的专家，建议从一开始就专注于自己的垂直领域产品，深化自己的领域，然后扩展其他类别的产品。

正如李佳琪一开始只卖美妆，后来逐渐扩展到零食、家居、服装等品类，品类的扩张并不急于一时。

②粉丝画像。

如果你是一个没有明显电子商务属性的专家，或者没有足够的粉丝积累，你可以登录tiktok创作者的背景，查看你的粉丝肖像，然后根据粉丝肖像选择产品。

一般来说，我们的目标用户是大约5岁的粉丝，他们在主播年龄上下波动。如果你是女性粉丝，你可以销售美容、服装和其他产品；如果你是男性粉丝，你可以销售数字、技术和其他产品。

当然，我之前也整理了一份直播间选品指南，适合大多数新手直播间，想要的暗号直播选品，免费分享。

上述选择方法是人才直播室常用的选择方法。如果你是红星尔克、太平鸟等品牌的直播工作室，不要太担心选择。只要是店里的产品，就可以直接在直播间销售。

3、做预热。

剧本写好了，选品也定了，接下来可以直接开播吗？

当然不是，你要给直播间预热引流。做好预热工作，直播间会有流量进来，会有观众进来，会卖东西。

直播预热有三种方式，一种是通过短视频预热，一种是通过个人信息预热，另一种是通过站外预热排到直播室。

①短视频预热。

我们可以在直播开始前发布一部预热短片。例如，我们将在今晚7点开始广播，XXXX将在今晚的直播室播出。当用户浏览此视频时，如果您正在进行直播，头像将显示您正在进行直播。用户可以通过点击您的头像直接进入直播室。

②预热个人信息。

我们也可以在播出前将播出时间添加到我们的个人信息中。例如，昵称可以改为XX今晚7点直播，直播信息也可以添加到我们的个人资料中。这样，当其他人点击我们的主页时，他们可以看到直播信息。

③站外预热。

另一种方式是，我们可以在朋友圈、微信官方账号、微博、小红树等场外平台进行现场预热。你看，李佳琪每天播出前都会在微信官方账号和微博上预热。

做好预热工作后，我们可以正式开始直播。

二、直播。

在直播中，每个岗位的工作人员主要按照直播剧本的流程和节奏进行自己的工作。

主持人负责解释产品。中央控制与主持人合作，将产品上架和下架。为了保持直播室的互动氛围，现场控制有节奏。投手根据交通情况及时调整川川交付，客服及时回复用户信息。

不同的直播室采用不同的直播流程，下面介绍两种最常见的直播流程设计。

1、过款流程设计。

这次直播准备了很多产品，我们一个一个介绍，今天直播间只介绍了一个产品。这是一个过程，适合有很多产品的直播间。所有的大主播都用这个过程来介绍产品。

2、循环过程设计。

有些直播室产品不多。比如我们不建议你现场直播5个产品，因为每个产品都花很长时间，导致用户失去耐心，离开直播室。

在一次直播中，我们可以将所有产品循环3、4次，一次大约30分钟，这就是所谓的循环工艺设计。

一个合适的直播间流程设计可以大大提高直播间的节奏感，既方便主播控制整个观众，又不会让用户失去兴趣。

无论是通过风格直播间还是循环直播间，主播在讲解产品时，通常都会有一个固定的单品讲解流程。

★单品直播流程。

对于新手主播，我们建议每个产品的解释持续10分钟左右。

2分钟：卖点导出。

用户通常以互动的形式参与。比如介绍一款油性洗面奶，可以说宝宝有脸爱油吗？在评论区扣1，这也是提高互动率的一个小技巧。

3分钟：手拿介绍。

主要介绍产品的卖点。您可以参考产品的淘宝详细信息页面，但不要复制。你必须添加你自己的脚本。例如，当李佳琪介绍口红时，她会说她像精灵一样在你嘴里跳舞。

3分钟：用户评价。

淘宝评论区、小红书笔记、微信官方账号软文等，我们可以找到非常详细的用户评论。

2分钟：促销。

每个人下订单的时间不应该太长。我们可以直接告诉买家第二次杀戮的价格，前三次订单的折扣是多少，加入粉丝群的折扣是多少，等等。

当然，在直播间的过程中，除了解释和销售产品外，还需要进行数据钉、用户问答、产品上架和下架，这需要团队所有成员的密切合作。

三、直播后。

除了送货和客服售后，直播后的工作，还有一件最重要的事情，那就是直播。

无论是李佳琪、维娅这样的大主播，还是更不知名的小主播，每天直播结束后，他们都会对当天的直播进行全面的复盘。

直播复盘主要有两个方面，一是人货场复盘，而是数据复盘。

1、复盘人货场。

直播复盘的第一步，应该是先进行人货场复盘，毕竟人货场是所有直播间的黄金三要素。

①人员复盘。

主播：剧本、产品讲解、现场控制等；

现场控制：实时关注、预警能力等；

助理：复盘商品上下架，关注直播设备，配合主播等；

操作：复盘预热视频的准备和发布，千川大量交易问题等；

客户服务盘活动福利说明及可能出现的售后问题，在直播过程中回答粉丝的问题等。

②货物复盘。

商品复牌主要是指复牌直播室的选择逻辑是否合理，排水资金、利润资金和主推资金的分配是否合理，支付流程的安排是否合理，产品的核心卖点是否提炼到位，直播室的商品展示是否清晰美观。

③场景复盘。

与人和货的复盘相比，场景复盘相对简单，主要包括复盘场地布置、直播间背景、直播间灯光直播设备、商品展示等。

2、复盘数据。

重播直播数据时，重点关注4个关键数据，人气峰值和平均在线，观众平均停留时间，带货转化率，UV值。

①人气峰值和平均在线人数。

人气高峰和平均在线决定了直播室的人气，这是我们直播室能否带动商品的前提。一般来说，平均在线直播可以稳定在50人左右，所以你可以通过带货赚钱。

②观众平均停留时间。

平均停留时间是最重要的内容吸引力指标之一。停留时间数据越好，主机的保留技能和选择就越好。通常，停留超过2分钟是一个很好的数据，超过30秒是一条线。

③带货转化率。

直播间的用户订单比例=订单数除以观众总数。这个数据可以衡量直播间的真实购买力，也可以体现主播带货的能力。一般来说，如果转化率达到1%以上，就合格，优秀转化率超过3%。

④UV值。

单个用户贡献给直播室的价值越高，用户在直播室支付的意愿就越强。一些主播的紫外线价值高达30，说明粉丝的消费能力很强，销量一定很高。

直播的意义在于将经验转化为能力，分析每次直播的优缺点，及时做出战略调整，帮助我们在下一次直播中做得更好。