一、直播带货概况。

(一)直播带货介绍。

直播带货从2009年开始萌芽，当时一些网络名人主要与粉丝分享商品。2016年，今年被视为直播带货的第一年。淘宝、JD.COM等电商平台相继设立了自己的直播部门，直播电商业务发展迅速。2020年，受新冠肺炎疫情影响，线下经济低迷，商家纷纷转向线上进行直播带货，这种销售模式迎来了爆发期。相关数据显示，仅2020年上半年，就有几千万的直播，每天都有几万的直播。直播带货是一种全新的销售方式。商家、网络名人、专业主播等。通过实时直播，全面、近距离地向直播室观众介绍商品，引导下单，回答观众提出的问题。淘宝、JD.COM、快手、抖音等电商网站和社交平台已经成为中国主流的直播带货平台。这种销售方式改变了网络消费模式，从以前的人到人

(2)直播带货的特点。

1.即时性。

一方面，在直播中，商品主播和平台商家可以实时了解消费者的问题，并做出相应的回答，让消费者更好地了解产品；另一方面，通过消费者的偏好和价格偏好调整广告内容，最大限度地发挥广告效果。

2.互动性。

与传统的网上购物方式相比，网上直播更注重直播过程中的双向互动。电视直播的销售方式是单一的点对面形式；网络直播为客户提供了一个虚拟平台，主播和粉丝可以通过屏幕自由互动，直接与粉丝分享信息。同时，粉丝可以通过平台向主播发送信息，增强消费者的购物现实感和满意度。

3.直观的广告效果。

商品主播和商家使用背景大数据分析（如粉丝数量和用户覆盖率）进行精准营销。同时，与其他网络营销工具合作，如发放折扣券、打开第二次杀戮等，吸引观看直播的观众购买，将潜在客户转化为实际客户，增加营业额。

4.容易形成热门话题。

通过搭建直播平台，大量的观众、主播和商家可以聚集在一起。信息的传播速度大大提高，各方实时互动。无限的区域和时间销售方式非常适合创造热点话题，吸引粉丝讨论和交流。企业通过创造和炒作话题来提高知名度和知名度。

5.深化粉丝交流体验。

粉丝们聚在一起是因为他们有相似的爱好和兴趣。在高度契合的环境中，很容易引起他们的共鸣，营造良好的营销氛围。如果补充其他合适的营销策略，可以获得意想不到的销售业绩。

6.准确筛选客户。

粉丝们根据自己的喜好点击进入不同的直播室。企业和企业可以根据用户的停留时间、交互次数等指标对数据进行初步筛选，然后继续跟踪数据（分析回访频率、订单数量等），最后分析忠实客户。

(3)直播带货的种类。

1.从合作方式来看：

(1)品牌特价:是指一个品牌在整个直播中进行合作的一种方式。这种直播方式可以充分、全面地展示一个品牌的产品，是一种非常有方向性的带货方式。缺点是成本高，不适合财务实力较弱的中小卖家，适合知名品牌商家。

（2）整合领域：指多个品牌或企业合资开设商品直播，风险低，成本低，在中小型卖家中很受欢迎。直播产生的费用由所有参与者共同承担，这对财务实力较弱的中小型卖家非常实用。通过提前制定一些营销计划，在锚定人气和专业宣传的帮助下，与平台的各种营销工具合作，最终获得良好的销售。

2.从收益分配来看：

(1)佣金+坑费:是指从最终销售中提取一定比例的佣金加上固定坑费的模式。佣金一般在10%到20%左右，坑费是根据主播带来的流量来计算的。所以这种模式是基于主播的人气，粉丝会为主播购买产品。

(2)纯佣金:即按照商品的最终销售额支付相应比例的佣金，佣金只按金额结算，不收取其他费用。

(四)直播带货模式。

1.夫妻档案模式。

也就是说，这对夫妇履行了自己的职责，一方负责现场介绍商品，另一方负责物流。该模型的用户从事线下交易多年，具有丰富的业务经验，供应链稳定，其中许多是某一地区具有一定规模的批发商。该模式的特点是夫妻双方的硬实力要求相对较高，并具有高级行业经验和商业头脑。他们自己购买商品，通过现场直播赚取差价，直到有一定的知名度，与当地线下商店或知名品牌合作，赚取坑费或佣金。例如，快手著名的商品主播超级丹，通过创建高质量的短片，同时推广自己的商品的方式迅速增长。当粉丝数量增加到一定数量时，他们开始帮助当地线下商店清理库存，赚取佣金，或与知名品牌合作销售商品。现在，他们已经建立了自己的品牌，并有了自己的生产线。

2.网红模式。

在直播过程中，网红采用一系列营销手段展示产品，激发购买欲望，最终为消费者下单提供了一种商品模式。网红直播商品模式的五力模式以网红为中心，以电子商务、流量、场景、物流为支撑销售产品。在这种模式下，最关键的因素是网红，它在商品直播中扮演着非常重要的角色，其自身的能力和销售技巧直接影响到营业额。特别是，大多数关注快手在线商品的粉丝来自三、四线城市。直播销售的产品价格低，重复购买率高，容易引起粉丝的冲动消费。例如，2019年，通过与一个品牌的洗发水合作，在短短几分钟内创造了数万份订单。

3.店铺播放模式。

也就是说，平台商店使用直播平台进行直播，消费者通过悬挂窗口进入直播室的在线商店自我广播模式。该模型的特点是，该平台将根据商店自我广播的实时数据推荐前台。访问商店直播的人越多，引导点击婴儿的次数就越多。订单越多，公共领域提供的流量就越多。例如，目前，许多品牌企业已经设立了直播部门，并聘请专业主播来展示和介绍商品。华为、小米等手机制造商经常在假日销售旺季的在线商店开展直播活动，以促进产品销售。

4.产品孵化模式。

产品孵化模式是指第三方机构利用自身的成本优势，寻找高质量的产品进行孵化，目的是参与销售，获得销售份额。除了承担网络名人的佣金外，制造商还需要向第三方机构支付佣金服务费。在当前锚坑费上涨的背景下，具有固定合作网络名人的第三方机构具有更多的成本优势。制造商可以大大降低前端成本，并获得更多与其产品相匹配的网络名人。企业的利润方式不再局限于差价利润，而是更积极地参与业务，享受直播风口的红利。

二、直播带货模式的优缺点。

(一)直播带货模式的优势。

首先，每天都有大量的活跃用户。截至2021年5月，仅快手平台的日活跃用户数量就高达3.7亿，显示出网络平台强大的商品承载能力。其次，用户粘性较高。直播平台不偏向头部用户，让每个客户都能获得平等的展示机会。直播间的用户可以更自由、更深入地与商品主播互动，容易产生信任感。最后，网络直播平台拥有跨越时空的网络销售环境，直播可以更详细地展示产品功能。主播与粉丝之间的距离缩小，营造了一种属于网络的良性营销氛围，创造了所谓的老铁经济

(二)直播带货模式缺陷。

1.频繁的虚假宣传。

虽然直播名人创造了很多销售神话，但直播平台和消费者权益保护组织经常收到虚假宣传的投诉。例如，快手的著名主播辛巴曾向消费者支付高额赔偿，因为他们虚假宣传燕窝产品。经过调查，这种鸟巢的成本非常低。根据著名造假者的计算，总成本只有几元，但以高端产品的价格出售，极大地损害了消费者的权益。同年11月，成都17岁贸易有限公司也因虚假宣传被消费者举报。经过调查，饶利用实际上不存在的苹果手机和平板电脑作为礼物，诱使观众购买他们出售的牙膏和其他日用品。为了诱使观众下订单，他在直播室展示了假手机购买账单。这些虚假宣传事件层出不穷，不仅让消费者质疑快手直播的产品质量，也影响了直播平台的品牌价值。

2.产品质量参差不齐。

由于在线直播平台销售的产品质量不高，消费者投诉增加，平台商品销售受到影响。例如，快手网络名人主播刘二狗拥有超过1800万的粉丝，他们非常受欢迎，但他们的个人商店反复出现产品质量问题，并受到客户的投诉。2020年，一名消费者在其工作室购买了卫生纸、洗衣粉和其他日常必需品，在收到产品后，他发现实物与宣传不一致。具体表现是卫生纸的规格和数量与广告不一致，卫生纸的灵活性较差。此外，情人节礼品盒、烟草、酒精和其他商品也被抱怨有质量问题。事件曝光后，刘二狗在网上发表了两次道歉声明，但效果很小，快手用户的利益受损表示他们不会购买自己的商品。

3.售后服务不好。

网络直播平台的售后服务最近也受到了批评，直接导致消费者购物体验不佳。首先，一些商家无法为销售的产品提供配套的三包服务。2020年8月30日晚，一位消费者在宜家(日常搭配)直播间购买了两条牛仔裤。到达后，买家发现两条裤子都有质量问题，于是联系卖家退货。经过一些谈判，卖家只承诺退一个，修一个，退货的运费和修理费由买家承担。最后，买家选择在消费者投诉平台上投诉。其次，主播和平台互相推卸责任，不积极处理客户投诉。2020年6月18日，一位消费者在JD.COM超市的一家直播室订购了茅台酒。收到货后，他发现瓶子有明显缺陷，两边的标签都被划伤了。客户联系了JD.COM超市客服，但多次联系都没有结果。消费者联系快手客服，仍然没有结果。

三、优化直播带货模式的建议。

(一)加强宣传审查。

如果直播平台想要长期发展，就必须加强宣传和审查。这需要平台本身、市场监督管理部门和直播行业的共同努力。首先，平台本身应严格遵守相关法律法规，建立完善的审查制度，扩大内容审查人员队伍，加强审查力度。涉嫌虚假宣传的平台业务必须受到严厉处罚。其次，市场监督管理部门应检查平台和锚的业务资格，监督和落实相关平台运营商的主要责任，加强对直播和交付平台的监督，建立法律权威。此外，鼓励人们发挥监督作用，形成健康的直播环境。

(二)加强产品质量监管。

为了优化直播，我们还需要加强对产品质量的监督。产品质量的质量直接影响到平台和商家的声誉、知名度和竞争力，甚至直接决定了平台的生存。商品商店的产品质量问题不断出现，不仅损害了粉丝眼中锚的形象，而且直接影响了商店的市场竞争力。首先，该平台需要对商品的质量进行监督。一旦出现质量问题，应通知商家停止宣传和删除问题产品，并对违规行为进行处罚。如果有多次违规行为，工作室将被禁止。此外，平台和商品商家应不断提高质量意识，实施产品质量法、消费者权益保护法等法律法规。商家应严格控制产品来源，不得销售假冒商品和三无产品。该平台应培养和鼓励更多的质量直播，建立完善的内部质量管理体系，培养健康的平台直播氛围。

(3)完善售后服务。

如果你想留住粉丝，你需要改善售后服务。首先，一旦直播商家销售的产品出现质量问题，被消费者投诉，就要积极与他们协商沟通，快速周到地满足客户需求。建立消费者投诉的绿色通道，方便消费者在与商家谈判失败后及时响应和处理消费者的需求。其次，明确责任主体，明确责任界限。问题出现后，主动解决，防止商家和平台之间出现踢球的现象。最后，定期回访客户，真诚接受他们的建议，及时纠正自己的缺点和不足。售后服务不仅是消费者维护自身权益的重要手段，也是商品直播的重要环节。良好的售后服务不仅可以减少纠纷，还可以提高其在直播行业的竞争力，赢得更多的回头客。直播平台和商营造良好的购物氛围，改善粉丝的购物体验。

四、结语。

总之，商品直播具有跨时间、即时性、互动性和深化交流的特点，这使得它作为一种新的销售方式非常流行。直播平台在收获数千万流量和创纪录订单的同时，经常出现虚假宣传、产品质量参差不齐、售后服务差等突出问题。直播平台、监管机构和网民应共同努力，加强宣传、审查和质量监督，建立和维护问题反馈渠道，落实相关法律法规，建立安全诚信的直播平台。