一、获客指标体系。

核心能力能力。

用户获取环节的核心能力是非常明确的：构建精准测量能力。掌握获取客户的节奏，不仅要保证新的规模，还要保证新用户的质量。

关键问题的关键问题。

1.谁是目标用户？

2.一个用户值多少钱？成本是多少？收回成本需要多长时间？

3.什么渠道更好？如何分配资源？

4.如何触及用户？

5.如何向用户推广您的产品和服务？

今日讨论第二个问题：一个用户值多少钱？成本是多少？收回成本需要多长时间？

这是一个产品的单位经济模型。在客户获取的数据量化中，我认为这是最重要的。在准备花很多钱推广之前，我们必须先计算账目。

二、单位经济模型UE。

UE单位经济模型。

从单个用户的角度来看，单位经济模型UE(Uniteconomics)是成本和收入的分解。

用户价值。

LTV:Lifetimevalue，用户生命周期终身价值。

关于LTV计算逻辑，使用场景，前一篇文章写道：LTV预测生命周期价值。

这里不再展开。

短期LTV。

LTV是一个长期的结果指标，在实际交付中需要快速判断，及时调整出价策略，时间过长不够敏捷。

电商产品一般看短期7天的LTV，因为考虑到用户行为周期以7天为一个时间单位，前7天的行为很可能代表未来的长期价值。如果网上赚钱等流量产品赚取流量差价，时间会比较敏感，会看3天的LTV。如果3天收款效果不好，后续很难盈利。

具体是3日LTV、7日LTV还是30日LTV，以实际产品形式选择，原则是可以判断用户的质量。

用户成本。

1、核心成本指标。

在计算品计算单位经济模型时，一般先忽略人工设备等财务成本，先计算业务成本：

CostpertperAction):

CAC(CustomerAcquitionCost)：获得一个新客户的成本。

Cococ(CustomeropionCost)：用户运营成本。

2、CPA和CAC不同。

许多人不理解CPA和CAC的区别，经常混淆它们，或者称之为新用户成本。事实上，它们是完全不同的指标。

CPA是指获得流量的成本。

CAC是指获得一个客户的成本。(一般指付费用户)

流量不一定会成为客户，他们之间有一个CR的支付转化率。

CAC=CPA/付费转化率CR。付费转化率越高，CAC获得付费客户的成本越低。这是通过CPA和转化率推导出CAC的方法。事实上，CAC本身有更准确的计算方法。

3、如何准确计算CAC。

CAC=获取新付费用户总成本/新用户转化为付费用户。

转换周期：每个用户平均需要60天才能成为客户。分子花费的营销成本不会改变，但随着时间的推移，越来越多的用户将转化为新的支付，分母将越来越大，因此CAC的统计必须是周期性的。

同期群统计：统计同一批新用户，不包括新转客的老用户，否则会降低成本。

CR(ConversionRate):支付转化率，同时也有周期性和群体约束：

新用户24小时付费转化率：新用户进入产品后，24内转化为付费用户。

30天内支付新用户转化率：新支付用户数/激活满足30天的新用户数。

成本和转化周期一般集中在第一天/第一周7日/第一个月30日。长期保留的产品观测周期可以更长，具体时间取决于具体的业务场景。

4、客户获取成本控制。

购买时客户成本控制在什么范围更合理？

确实没有标准答案，在做渠道测试的时候也不建议控制成本。然而，当大规模购买开始时，有必要设定一个合理的成本范围。

一般行业认为，用户生命周期价值的1/3是客户获取成本的上限。因为除了获取客户的成本，还有人工办公成本、固定资产损失、后续运营成本等成本，尽量控制在1/3以内，否则后续很难真正盈利。1/5*LTV是学生可以追求的优化目标。

流量红利消失后，投放成本越来越高，能够实现1/3*LTV客户获取成本的产品越来越少，部分流量产品的客户获取成本甚至达到4/5*LTV。

5、COC运营成本。

运营成本COC可能会花在付费用户身上，例如指导再购买的订单补贴。它也可能花在非付费用户身上，例如在线签到和收到红包。关键是要找出花在谁身上，花在哪里，以及后续的收益最大。

COC统计要点：

需要准确跟踪每笔支出单用户，哪个ID，在哪个业务点，支出多少，实际支出多少。

COC应用场景：

对于单个用户来说，用户的运营成本是准确分摊的，可以知道哪些是羊毛党，哪些补贴是敏感的，不同贴模块的偏好分析。

不同功能补贴效率：如第一单补贴、再购补贴、促活跃红包、每补贴1元哪个功能后续收益较大。

三、成本回收期。

Pbp：Paybackperiod回收期，即回收投入成本所需的时间周期。

当成本可以详细分解时，也可以细分PBP回收期。例如CPA回收期的激活成本、CAC回收期的新客户成本、后续运营成本回收期。

IV.UE计算。

1、统计人群。

从人群角度计算单位经济模型：

1)购买用户。

与传统销售行业类似，收入只由买家贡献，成本只分摊给买家，相当于认为买家是用户，有价值。即只计算买家的价值、获取成本和后续运营成本。

2)全用户。

包括付费用户和非付费用户，在用户的生命周期中计算全部用户的价值，成本也将分配给全部用户。UE统计了基于全用户的LTV、新用户成本CPA、新客户转移成本CAC和后续运营成本COC。

在互联网的产品形式中，认为所有用户都是有价值的，可以通过商业运营产生价值。不付费的用户可以产生广告流量的实现价值，裂变可以降低成本。即使是羊毛党也可以让他们在收集羊毛时完成大量的指导任务。

此外，后续运营成本不仅用于购买用户，例如促进活跃现金登录。为了确保服务器中人员的稳定数量和良好的氛围，游戏将奖励和激励非R玩家。因此，无论是价值收入还是成本支出，我们都不能忽视许多非购买用户。

2、UE计算。

单用户净收入=生命周期价值LTV-(获取流量成本+转账成本+后续运营成本...)，UE计算需要逐项计算和反映收入和成本，如示例图:

90天LTV用户价值47元；

新激活成本CPA:20元，LTV达到20元需要5天，CPA回收期5天。

转客成本：23元，回收期9天。

获客+转客+运营成本：整体成本回收期为31天。

90天用户净值8元；

通过UE模型，可以知道：

用户的生命周期价值和增长趋势，以及未来的价值。

成本控制范围可以通过各种成本支出和回收周期来判断。

在整个生命周期中，单个用户贡献净值。