明确用户是产品客户获取计划的第一步，知道谁是未来增长的用户。

首先，让我们了解一下用户长什么样。这里使用的工具是用户肖像来理解目标用户。梳理用户画像，会有几个场景:

1.产品启动期。

需要获取客户的产品仍处于起步阶段，用户不多。这个时候我们对用户的信息很少，我们该如何了解目标用户？

在这种情况下，常用的方法是用户访谈和问卷调查。

这两种方法主要是基于我们目前没有明确的目标用户。我们可以针对一些假设的目标用户，以问答的形式进行一些1V1或1VN的研究方法，然后通过他们的回答得到一些我们想要的信息，然后描述用户肖像。

类似的场景，以用于类似的场景，比如成熟的产品寻找产品的第二增长曲线，拓宽新的用户群体。

2.产品生长期。

对于处于成长期的产品，此时产品已经基本确定，主要的业务逻辑和目标客户群几乎没有大的变化。此时，我们可以直接从自己的产品中获取一些用户数据，完成用户肖像的绘制。

3.估计用户数量。

接下来，在我们知道用户长什么样之后，我们还需要去估计，目标用户的数量。

估计用户量有两个目的：

第一：评估这件事不能做。

假如用户数量太少，这件事就没有价值了。

如果用户数量过大，就要分析自己的需求是否过于宽泛而不集中。

二：制定获客目标，评估获客成本。

整个市场有多少，有多少被瓜分，市场是增量还是存量。

假如目标是增量用户，客户获取指标可以更大，成本也相对较小。

假如目标是存量用户，客户获取指标可以比较保守，成本也比较大。

二、用户在哪里。

知道用户是谁，长什么样，然后去看看用户在哪里。理论上，哪个渠道好，我们就去哪里获取用户。

近年来，从搜索引擎到微信微博，再到短视频和直播，吸引新渠道越来越多，但吸引新渠道却越来越困难。许多学生在吸引新产品的过程中遇到的常见问题是，他们不结合产品的实际情况，盲目地进行全渠道交付。

还有一些同学，急于使用新的艺术，却没有考虑渠道的性价比，最终的ROI相当低。

那么如何解决这个问题呢？在这里，我模仿需求池建立一个渠道池，先建池，然后进行实验筛选，找到最好的新渠道。

1.建立渠道池。

围绕着我们的目标，把可能的，对拉新有帮助的渠道，都穷了。

在这一点上，我们有一个比较简单的方法，列出我们日常生活中常见的渠道，然后逐项筛选。

先普及一下，常见的拉新渠道有哪些？

(1)常见用户获取渠道(公域流量)

腾讯系：微信好友、朋友圈、视频号、广点通、公众号。

头条：抖音、西瓜、头条、广告、直播。

百度系：自然搜索，付费搜索，贴吧。

其它部门：知乎、豆瓣、小红书。

(2)特殊用户获取渠道，如在线精准流量(垂直流量)

专业社区：丁香医生，汽车之家。

地域类平台：本地宝。

垂直用户社区：母婴号，美文。

口碑：朋友推荐。

(3)地推通道(线下流量)

学校推：四六级，考研，出国，找工作。

商场推广：游泳健身，吃喝玩乐。

车站机场推送：车相关，滴滴司机。

写字楼推：白领应用，饿了，红包。

尽可能多地列出这些拉新渠道，在这些渠道中，哪些能带来拉新。

2.筛选优质渠道。

(1)在我们列出这些可以带来新的渠道之后？是不是所有的渠道都要投入？

比如某个产品之前的主要拉新渠道都是通过搜索引擎优化的，那么面对热门的短视频平台，应该考虑吗？

这个问题，对于这个产品来说，短视频平台渠道确实有很大的流量潜力，但也会有风险。从成本预算、时间和能源的正常角度来看，更好的方法应该是最后的实验模型，小步快速运行，快速验证效果，而不是看到大量流量。

因此，当我们找到一系列可行的渠道时，第二步就是：进行实验，聚焦优质渠道。

(2)如何判断一个渠道的质量？

在这里，有一个问题，如何判断一个渠道的质量？我认为，一个高质量的渠道，至少可以满足两点：

这个频道会让你兴奋。

这个频道似乎潜力无穷。

用人的话来说，这个渠道具有很高的价值和可行性。在这里，我们分别使用价值和可行性作为水平和垂直坐标来构建两位象限。

如图所示，我们以教育产品为例，大众媒体、内容营销、垂直论坛这三个比较有价值的渠道。

(3)通过实验验证渠道的质量。

需要验证通道在坐标轴中的位置。如何验证？我们同时进行各种低成本、快速的测试(有点类似于a/btest)。

在测试中，我们需要考虑这三个问题:客户数量、客户获取成本和用户质量。测试结果可以以表格的形式可视化(如图所示)进行综合评估。

最后，根据实验结果，我们可以优先选择最好的渠道之一(数量最多，成本较低，总性价比最高)。

只选择一个频道？

有些同学会有疑问，实验确实找到了一个比较好的渠道，但是放弃其他新渠道，有点不甘心啊。

这个时候，其实我们有一个原则，就是专注于其中一个渠道，然后用其他渠道做辅助。然后我们可以定期做一些A/B测试，不断优化各种渠道。

不过，这里有一个重点：在分红期结束后，及时做出调整。记住两大定律，不能挂在树上。

时间定律：进入同一个渠道越早，CAC越低。

精准定律：不同的渠道，越精准，CAC越低。

三、用什么方法。

了解用户是谁，并找到最好的客户获取渠道。接下来我们需要注意的是，接触用户的方式。

换句话说，我们用什么方式或材料来联系用户？

在这里，我们需要分析用户的痛点和渠道属性，然后使用最合适的方法和材料。

接触用户有两种常见的方式：站外触摸、站内触摸。

1.站外触达。

这通常是指独立于产品的材料。它是用户在第一时间接触到的产品宣传，可以在第一时间接触到用户。常见的，如物理海报、图片海报、文本、链接等。

单页、海报、易拉宝等都是常见的实体材料。

电子材料包括文字、图文、图片、视频的模式。

常见的有搜索资料、信息流资料、朋友圈资料、群内资料。

如何判断材料的优劣标准？

有四个标准可供判断材料的优劣：

吸引力：吸引用户，澄清产品的价值和亮点。

匹配度：与渠道的匹配，不同渠道的不同材料。

结果：尽可能到达登陆页面(小程序，下载，H5)

底线：不做过度承诺，不做虚假推广。

2.站内触达。

产品页面是用户进入材料后接触到的，一般我们成为登陆页面。

登陆页面通常是用户进入产品的第一感知立足点，登陆页面的内容是否与材料相匹配，可能会影响用户下一步的操作。

广义登陆页包括：

app下载：通常适用于稍微成熟的产品，优化截图、描述、icon。

H5，小程序：产品交互，流程，体现新客户福利。

加好友进群：基于思域流量的操作，与用户保持联系。

如何判断落地页的优劣标准？

这里只有一个标准：就是看落地页的转化率。

许多成长型产品经理的工作内容正在优化登陆页面，分析登陆页面各个环节的转化效果，并进行有针对性的优化。这个内容涉及更多，你可以在另一天单独讨论。