过去一年，疫情加速了中老年群体向移动互联网的快速迁移，老年行业的营销客户获取模式发生了两大显著变化:

一是新的传播渠道出现，多渠道共存。

互联网在老年人中的渗透率增加，老年人的接触渠道呈现出报纸、杂志、广播、电视和移动互联网四位一体共存的特点。随着中老年人互联网接入率的提高，直播、短视频等传播渠道的替代效应将越来越明显，中老年用户的比例将越来越高，占据更多的老年人时间。

这一点已经从抖音、快手中老年用户快速增长、部分老年消费品和老年娱乐公司抖音实现效益中得到验证。

第二，中老年交通正在重新分配。从最早的中老年交通集中在家庭、公园等场景，到老年服务机构/企业等多元化渠道重新划分的老年交通。

这两个变化，给老年行业带来了困难，也提出了新的要求。

老年人的流量被线上流量平台，如抖音/快手/小年糕/糖豆、养老机构/老年大学等老年服务机构、电视台/商场百货商店/广场公园等线下流量渠道，以及老年鞋/老年服装等老年消费公司。如何选择流量平台进行合作，找到中老年人准确的流量渠道，成为行业的难点。

同时，老年人获取客户渠道的变化要求老年从业人员在设计项目商业模式时必须脚踏实地。在创业初期或老年市场开始时，企业家需要充分考虑后期服务、老年用户信任和长期实现，而不是在获得流量后解决实现问题。

3月25日，AgeClub在上海举行了以老年产业营销创新为主题的会议，近400人齐聚一堂，探讨上述难点问题。

我们邀请了许多老年赛道从业人员，如香家健康创始人肖俊芳、美丽岛多焦镜创始人谢永刚、王蜜蜂园董事长王玲、山雨海集团董事长熊雄、锣钹科技创始人谢鲁鲁、万里长安创始人林杜龙等，分享他们在营销客户方面的实用干货和方法。

1001。。。

产品是打开老人群的钥匙，

注重产品的引流、转型、回购

引流、转化、回购，是老年消费的几个关键环节，但也让老年行业企业家感到头痛。

在这个问题上，享佳健康和万里长安两家公司摸索出了一套完整的方法，并取得了良好的效果：

享家健康拥有1000多万中老年会员，获客成本仅10-50元，回购率高达30%，单客年消费超过1000元。

年销售额3000万元，累计黑卡会员30万人。

产品是开放老年产业的关键。中老年营销的关键是产品。根据老年客户不同层次的需求，为他们提供不同类型的产品，从而吸引他们从一次购买中产生两次购买、三次购买、四次购买和五次以上购买，最终将用户转变为终身会员。

肖俊芳建议，创业者在老年营销中要注意四个关键指标:客户获取成本、一购成交率、回购成交率、单客户年消费量和消费年限。

第一个指标客户获取成本:线下销售直销、门店等传统行业，客户获取成本在50-500元左右，以50元成本获取客户的成本被认为是优秀水平；互联网客户获取成本在200-300元之间；电视客户获取成本在100-300元左右。如果一家公司大大降低了获取客户的成本，就意味着它可以比其他公司更快地开拓市场。如果获得客户的成本很高，那是非常危险的。

第二个指标是成交率:天猫、JD.COM成交率在4%-5%左右，电视购物成交率在10%-20%左右。现在的趋势是流量固定，抢流量意味着花更多的钱。一个公司的成交率底线是10%。如果你能达到30%，你就是一家优秀的公司。

第三个指标回购率:第一次购买的成交率数据再好也没用，因为只要你做低价赠送，比如一元购买，9元6元，就很容易达到很高的成交率；但是没有回购率，行业正常回购率在10%-20%左右。当回购率达到30%时，意味着客户是你的，不是别人的。

第四个指标年消费量:如果年消费量可以达到500，甚至更多，那就好了，但是如果达到2000或3000，那就很不好了，可能是过度挖掘客户，缩短用户消费年限。一个优秀的长期公司可以持续5年甚至更长时间。

肖俊方强调：这四个关键数字，决定企业能否继续永久经营。

这背后的商业逻辑来自孙正义的观点：公司的价值=公司所有客户的终身价值=客户数×年度消费量×消费年限-客户获取成本-客户维护成本。用户业务逻辑体现在公共领域客户获取、私有领域运营和个人领域服务上。无论是客户数量、消费量还是消费年限，都取决于产品的优化。产品逻辑可以决定企业的发展，甚至可以决定生死。

据肖俊方介绍，享佳健康选品时，有两大核心：

1.SKU要尽量少，品类要尽量多，与Costco思维一致。

2.满足多层次需求。不同层次的需求需要不同类型的产品。用户需求分为五个层次：

购买就是兴趣购买。产品必须是高质量和低价格。移动互联网的发展围绕着低价。没有最低价格，只有更低的价格，但低价格也必须是高质量的。如果质量不好，就不会有第二次购买。在这个阶段，它只是一个新的流量。

第二次购买是尝试购买。产品不能再是高质量和低价格。这样，游戏就会消亡。第二次购买必须是每个人都需要的。使用后必须有良好的体验感和特色。第二次购买只是为了让用户认同产品并支持新人，而不是为了赚钱。

第三次购买是验证购买。这一次，他将成为一个真正的用户，增加终身购买的客户数量，并支持公司的成熟员工。只有当他第四次购买时，他才能考虑赚钱。如果你第一次急于赚钱，你会在做之前死去；如果你想在第二次购买中赚钱，就没有回购率。如果你想在第三次购买中赚钱，你不会买四次和五次。一般来说，一个用户需要支持一年。

四购是信任型购买，可以考虑赚一点利润，这个利润可以达到5%-10%的净利润水平。

五购是习惯性的购买，此时他将成为终身会员，终身会员客户可以赚到终身的钱。

通过这样的选择逻辑，翔佳健康购买的转化率达到了88.6%；年销售额在100-1000元之间的用户比例可以达到81%；其中1/4用户每年消费1000元以上；1/4的用户将转化为终身用户，平均客户消费年限超过10年。

同样，万里长安，也根据客户的需求，定位多元化的产品(业务)，完成对客户的引流、截流、回流、回购等。

林杜龙强调：老年流量池就像一个鱼塘，鱼塘建好后，里面放什么鱼竿，是根据客户的需要。

第一步，引流。

通过推送、转介绍、活动、新媒体等方式形成老年流量入口，不断吸引更多的老年流量。

老年流量进来后，对老年客户进行进一步分类，如精神养老、生活爱好和老年教育需求；家庭护理类别对家庭服务和日常必需品有需求；根据分类客户的需求定位主营业务。

第二步，截流分层。

截留产品在设计中需要具备扁平化、易传播、省钱、标签化、故事化五个要素。

截留主要分为活动日、销售和体验式交易。

截留要不拘一格，创造7次互动法(客户单价低，频率高，价格低，价格高)。一个客户看了7次，不管名单有多大，都要成交；产品(品牌)留客，不留客。

第三步，回流升级，包括回流产品和回流玩法。

回流产品，前提是截流产品埋线-截流产品下的二次销售，会员需要周边产品。例如，对于老年客户，如果他们出售房间，他们将完成拦截。留老后，他们将提供旅游线路ABC套餐，消费清晰；买房后，他们不能停止吃喝，所以他们仍然需要一些产品。

回访方式，包括活动日主题、在线微信群、一日游活动和电话回访老年人可以去的场景非常有限大部分是广场和公园。万里长安的所有分支机构都已成为老年人的线下活动中心。除了老年大学，我们还将举办许多课程。通过维护这些日常活动，我们可以增加客户的粘性。

第四步，复购维修。

要打造再购买的产品，一是要定位主营产品，二是按照主营产品分化后做闭环产品；三是围绕客户生活开发产品。

通过微信群互动、短视频维护、售后电话维护、活动日维护和客户分类管理维护，主要用于日常售后维护。

02。。。

老年行业不缺流量，

建立老年用户每个联系人的信任

如今，流量已不再是老年行业创业者的问题。

过去，许多中老年互联网产品在交通创新方面取得了快速突破，经常吸引2000或3000名中老年用户，但许多项目已经实现。例如，过去的老年广场舞项目和一些老年视频工具产品要么在融资后失败，要么解散了大多数团队。

这带来的启示是，老年企业家不仅需要流量，还需要将信任和价值管理整合到整个商业模式建设中，考虑如何联系老年用户的每一个联系点来建立信任。

老年人的消费决策需要在服务的整个过程中建立一种信任感，即在每一个接触点中建立一种信任感，从第一次宣传选择的媒体渠道到产品服务流程，到后期的客户服务沟通流程，甚至需要建立对呼叫中心、报纸、杂志和售后服务的信任感。段明杰强调。

美丽岛老花镜作为老年高端消费品的代表，美丽岛的客户营销验证了这一逻辑。

谢永刚介绍，三年前，美丽岛老花镜的平均客户单价已经超过5000元，现在全国平均客户单价已经超过8000元，在华东地区甚至达到了1万多元。

在从0-1获得客户的过程中，我们关注老年用户的联系传播美丽岛主要来自传统路径，如电视台等传统媒体。如今，老年用户仍然相信传统媒体、纸质媒体和电视。短片的出现只是形式上的变化，但他们仍然是电视购物的同一群人。

从2021年4月开始，美丽岛将全面覆盖四大航空和数百列高铁，关注大媒体拉动效应。老年行业从来不缺排水模式和排水数据，缺的是最终实现。

谢永刚强调，老年消费品高客单产品和服务，要改变两大认知：

1.今天，由于老龄化的到来，包括媒体在内的外部环境放大了富裕老年人群体数据的影响。事实上，老龄化高消费群体的存在并不是因为老龄化时代的到来。高消费群体存在于每个阶段，但过去的商业模式并没有延伸到这个群体。因此，今天的高消费老龄化群体很大，过去的小消费的认知是错误的，高消费老龄化群体的基础一直很大。

2.高端产品的客户获取与团队基因有关。选择高端产品和低端产品对团队有不同的要求。选择高端市场意味着成本非常高，在早期阶段非常困难；从高端延伸到低价，但从低价延伸到高价对整个系统来说是一个巨大的挑战。

对于创业者来说，没有一劳永逸的营销方法论，谢永刚强调，中老年创业要坚持实践为王。

在尊重常识的前提下，一定要做好趋势，做好优势，看到趋势是非常重要的，非常准确的趋势变化也是非常重要的。

所有的客观资源，都不足以成为你的竞争优势，一定不能满足基于短期客观资源的竞争优势。

要成为一个企业，我们必须建立一个更强、更长、更大的基本逻辑顺序。所有倒闭的企业都颠倒了顺序。他们不必在全国和全省做好工作。

要成为创始人，就必须以核心价值观推动事业发展。

所有企业都将经历三个阶段的系统迭代：分银量、排座次、荣辱论。

任何阶段作为创始人都不能对企业进行归因式复盘。

建立老年用户每一个联系人的信任，本质上还是用户思维。

2020年2020年完成了两轮融资，是这样想，也是这样做的。通过在老年用户的每个联系人中建立互动和信任，已经储备了10多万种子用户，其中付费用户占5%-7%。

假如服务体验做得好，用户口碑效应会给整个行业带来巨大的价值。具体实施时，解路路有三点经验：

首先，抓住老年人的关键用户，关键用户对他们周围的潜在用户有很大的影响。老年人会告诉他们周围的人他们的一些个人经历，这比广告要好得多，因为老年人相信他们周围的人的介绍。

深入抓住关键的KOC，把他们当成邻居和家人。我们的KOC来了，我们都热情地和他们一起吃饭一起吃饭。他们对我们也不礼貌。当他们遇到任何问题时，他们会打电话或微信。如果他们遇到任何问题，他们会直接使用微信视频。KOC信任我们，为我们节省了很多推广成本。

其次，要给老年用户一种成就感，老年人非常需要得到认可和成就感。在app迭代测试中，锣钹技术的产品是有缺陷的。我们选择了特别活跃的用户，成立了五位‘创意体验官’。他们帮助我们测试应用程序，每天提供反馈，并获得荣誉感。

最后，及时响应并给出反馈。例如设立先锋队员，可获得优先安装内部测试APP版本的权限。

退休后，许多老年人仍然想在工作中找到控制欲的成就感。他们不断地向用户反馈，不断地与他们互动，给他们一些稀缺资源，然后他们会觉得这对你来说非常重要。