趋势一：主播员工化，日播常态化。

找不到一个好的主播是直播电商的一大难题。关键在于主播的水平对直播销售起着决定性的作用，导致一个稍有能力的主播要价过高，无法留下来，因为人们总是看着山的高度，老板们应该接受这个现实。

这个问题今年肯定会解决。解决办法是将主播从祭坛上拉下来，通过优化直播之间的脚本和操作动作来抵消对主播个人能力的依赖。以罗永浩直播室为例，让主播成为执行者和标准化职业。

简单算一下，目前好主播的小时工资是300元，每天播出6个小时，1800元，每月播出20天，也就是36万元，明显高于整个行业的平均工资。而且企业的经营也有风险。一旦主播离开，直播间的销量可能会直接崩溃。

主播职业标准化后，员工经过短期培训即可上岗。只要按照标准化的脚本和直播室的操作设计流程进行，就可以减少对个人能力的依赖。主播的小时工资会降到100元左右，这是比较合理的。

主播员工化后，第二个动作就是每日播出的规范化。2022年，品牌每天6小时播出，全年不间断，将成为常态。因为整个直播团队都是自己的内部员工，直播时间越长，边际成本越低，利润最大化。

直播不再追求流量的爆发，而是在稳定的状态下进行平面销售，更像是将线下门店搬到线上。主播是员，每天营业一小时，营业六小时，销量可能会差六倍多。

因此，在第一个趋势中，企业将追求稳定、标准化和利润最大化；主播应该提前做好准备。行业成熟后，大量主播将减薪甚至失业。

趋势二：破价不可持续，组货能力至关重要。

全网最低价，今年直播电商的标签将被打破。

现在这个行业有一个现象。如果一个产品在天猫和JD.COM卖59元，那么抖音的价格肯定会低于59元。首先，消费者会比较价格。第二，主播自己会拍朋友的截图，证明自己在直播间卖的更便宜，用来抵消销量。

这是一种病态。

兴趣电子商务带来的用户比平台电子商务更愿意购买。这是一个优势。他们可以以更高的价格销售客户，并在抖音赚更多的钱。然而，80%的直播工作室已经成为价格较低的领域。

要解决这个问题，考验的是直播操作的组货能力。

组装商品有两种常见的方式。一是规格不变，销售组合包装。比如天猫100元的商品，在抖音可以卖220元，包括两件商品+一件礼物；第二，重做规格。天猫卖两瓶，抖音可以卖三瓶甚至四瓶。

抖音电子商务做得很好，完全有能力超越天猫和京东的销售。因此，首先要扭转这个概念，不再把抖音作为打破价格的渠道，而是把抖音作为第二个增长曲线。

抖音的优势在于，平台电子商务需要用户积极搜索，而对电子商务的兴趣是打开门做生意。如果你站在商店里介绍商品，整个商场的人都可能会被你吸引、转型和购买。

因此，第二个趋势，拒绝破价，组货第一。

趋势三：从单点突破到全面布局。

假如2021年只关注短视频和直播，2022年就必须开始全面布局。

首先，一个明确的概念是，抖音电子商务既不等于短视频电子商务，也不等于直播电子商务，而是短视频电子商务+直播电子商务+搜索电子商务+商店电子商务+私人域电子商务。

在爆发期间，有机会只朝一个方向吃饭。但在成熟期，只有综合布局才能降低成本，形成护城河。特别是对于品牌方面，先发优势可能直接决定竞争的结果。

看看抖音的电子商务，或者回到兴趣电子商务这四个词，兴趣的触发取决于好的内容。因此，抖音电子商务有这样一个增长的飞轮：用草和短视频获得流量溢出，用广播室收获溢出流量，同时增加搜索权重，然后叠加搜索关键词优化，进一步增加流量溢出。

抖音电商是一种网状形式，由单点连接交错而成，所以有很多机会点容易被忽略。

举几个小例子：

某蓝V账号通过首页装修优化背景图、签名、顶视频，打造品牌信任感，然后不直播，只把流量带到首页，通过品牌代言引导粉丝群，在粉丝群做交易，销量高于直播号。

销售豪华车的豪华车毒药老吉，通过筛选目标用户喜爱的人才，到人才视频评论区评论高贵的库利南车主几句话，只是做了一个非凡的营销活动，我每天在朋友圈看老秀豪华车咨询订单，很多来自别人的评论区。

因此，第三种趋势，当大红利不再了，要学会吃多个单点的小红利，从点到线，从线到面。

趋势四：低粉达人矩阵带货机会大。

抖音电商的玩法延续了字节跳动的企业文化，被称为大力创造奇迹。

大主播、大渠道、大供应链、大预算，对于商家来说，这种玩法在爆发期非常有效，ROI在爆发期过后会变得特别低，所以不能一直盯着大的，要去小的找机会。

在抖音上应用小红书的蚂蚁草法是一种新的趋势。在过去，我们称抖音的10万和20万粉丝为小达人，这也是商品合作的底线，不管粉丝有多少，根本不看。

今年，这个标准可以再降低10倍，一万粉丝的账号可以定义为小达人，如果粉丝足够垂直，几千粉丝的账号也很有价值。

事实上，这些小达人的处境非常尴尬。他们有一点粉丝，想意识到这一点，但没有办法，因为当交通拥挤时，品牌的眼睛根本看不到他们，每个人都围着头和腰围转。

但是这些小达人其实很有价值，而且价格便宜，是绝对优质的流量资产，非常值得一试。对于一些小品牌来说，只需要几个人的业务团队，每天谈很多合作，增加效果好的，直接放弃效果不好，是一个很好的出路。

小红书时代的做法是收集大量与自己产品相匹配的小博主，然后每天监控这些人粉丝数量的变化。一旦你发现哪个博主的粉丝数量增长更快，你应该在第一时间谈论合作。这是性价格比较最高的时候。首先，很少有这样的小博主与他们合作，所以价格很低。第二，合作是在粉丝数量爆发之前确定的。当粉丝数量增加时，他们将获得巨大的红利。

因此，第四个趋势，旧流量平台的验证方式，移到新流量平台，通常还是有用的。

趋势五：搜索关键词值得注意。

很多人还不知道一个数据。事实上，在2021年下半年的搜索已经超过了百度，但是直播和短视频太受欢迎了，让大家有意无意忽略了抖音搜索这个金矿。

彻底研究搜索关键词，即使不投入付费流量，对短视频起到很大的作用。

关于关键词，我看过一位丰年老师的观点，非常同意，核心点是这样的：

许多人受到一些培训课程的影响。他们在开始时想到的第一个词是定位，然后是粉丝应该准确，否则一文不值。事实上，一开始就要求粉丝的准确性将大大提高开始数字的难度，这是完全没有必要的。

流量是漏斗形的。在选择主题时，我们应该让关键词覆盖的用户群尽可能宽。如果主题是如何投入千川？这可能永远不会增加数量，因为它太专业了，很少有人看到它，但主题是如何快速开始？它很容易爆炸。

首先吸收相对准确的流量，然后用下一层漏斗清洗流量。同时吸，同时清洗，所以重复，这样账户权重，准确的粉丝也有。拍摄短片是最禁忌的自我嗨，我觉得很强大，但事实上，根本不能得到曝光。

有时候眼里看着目标，绕个弯也许更容易实现，径直走过去，一不小心就掉进了坑里。

此外，平台的下拉框中会有一些关键字。如果有关键字，则表示有搜索量。如果有搜索量，就意味着有需求。很容易找到与需求相对应的关键词或长尾关键词拍摄视频。

因此，第五个趋势，用好关键词，就掌握了流量密码。

一切都在不断发展变化，只有顺应潮流，才能立于不败之地。