获客难，一直是摆在泛家居行业面前的一道坎。

以往聊起行业的获客方式，更偏重细分业态中的大卖场和部品企业，很少有人关注县域经销商的获客问题。

大卖场和头部的部品企业的获客方式，业内人士谈起来不陌生，比如自媒体内容运营、社群运营、精准广告投放，甚至当下炙手可热的直播带货，很多大型卖场和头部企业已系统开展，有些企业的团队已然在这上面运作得得心应手、炉火纯青。

与大型卖场和品牌厂家相比，地处县域市场的经销商在激烈的市场环境中如何获客呢？

一方面由于中等规模以下的县域市场一般没有入驻大型卖场，另一方面由于渠道链长的缘故，很多部品企业的获客方式也没有深触到县域市场一线。这两个原因，导致了县域市场普遍缺乏卖场和品牌企业的流量赋能。

缺乏上游赋能的情况下，县域经销商如何做好获客呢？

01

获客赋能少，且效果一般

“没有客就没有售。”当我们就“获客”这一营销问题调研采访县域市场时，事关营收的核心问题，大多数经销商对这一话题非常热心、非常关注，但能够深入交流的并不多。

无法深入交流是有原因的。大多数县域市场都比较落后，新的获客方式还未能在下沉市场完全展开。“我们一直都是以线下个人实体店为主，获客方式远没有达到一二线城市中的运营水平，加上今天各色各样的新零售业态冲击到了县域市场，我们在获客上不是简单‘难’的问题，而是很多客户被其他业态分流。就拿我主营的沙发来举例，同样是买沙发的客户，由于如今配送安装较过去方便许多，很多年轻人购买沙发就选择了线上平台，比如京东和天猫，这让我们线下实体店铺丧失了以往的优势，如果厂家无区域保护政策，我们的生意简直就没法做下去。”在某县域市场经营国内某沙发头部品牌的H总告诉我说。

我问他，既然是经营国内头部品牌，难道品牌厂家没有对当地进行流量支持吗？他说，“有倒是有，集团公司每季度每个月都有固定的线上推广活动，比如去年金九银十期间在抖音和快手上进行促销推广，给我们线下区域门店派单，效果是有，能带来几个客户，但并不明显，没有持久性。”

由H总对获客这一问题的看法可以看出，地处县域的经销商，获客问题是一个大难题。在县域市场，类似H总经营头部品牌的经销商并不多，尽管有品牌厂家的赋能，仍旧存在获客难的问题。更遑论那些经营中下品牌的经销商，没有了品牌厂家在获客上的支持，情况可想而知。

02

传统促销获客方式的变化

过去，行业里面流行一句话“无促销、不成交”。

无论过去还是现在，县域经销商通过做促销活动引流仍旧是最常用的获客方式之一。“像我们当地的家居经销商，不是无促销不成交，而是已经到了促而不销的地步。频繁的促销只会让我们的生意越来越淡。为什么这么说？当你靠促销活动才能获客的时候，日常销售就几乎卖不动。如果不做促销，销售额又几乎没有。做促销呢，有利润的产品卖不动，没利润的价格越卖越低。看似货量起来一些，但成本也在直线上升，利润越来越少。”H总说。

众所周知，产品销量=所售产品价格×所售产品数量。

实现销量的增长，一是产品客单价的提升，二是产品获客量的提升。过去促销有效，是因为促销能够带动高价产品的销量，而如今即便有了客观的获客量，却无法有效实现高价产品的动销。

这与县域市场的消费状态和竞争态势有关。“像我所在的县城，由于离北京很近，环京高铁一小时内，大部分年轻群体都在北京打工，虽然不能说留下来的年轻人就没有消费能力，但消费群体数量上的减少导致促销根本玩不动，因为当地的竞争对手往往卖的并不是品牌货，所以价格具备优势。而我这边进行大力促销会蚀本，按产品价格走又没什么竞争力。”H总说。

这种情况下如何进行促销呢？毕竟促销仍旧是县域市场实体门店的主要获客方式。“我这种情况，只能抓住重大节日和年轻人婚房两大消费主力，因为大多数年轻群体在外地大城市无法实现定居，无论外面混的怎么样，固定的节假日还是要回来的，婚后还是要在老家有套房的，所以我在进行促销的时候都是抓住这两大节点。前者是固定的，而后者谁结婚我们就不容易办了，像我们毕竟是国内一线品牌，外出返流人群比较认可。比如我们推出的 “XX沙发为爱作证、专属沙发预定活动”，通过礼品赠送和厂家制定的优惠政策吸引用户购买我们的沙发。”H总说。

03

通过“拎包入住”获客

能够做到“拎包入住”的经销商其实已跨入了整装赛道。

无论一二线城市，还是县域市场，消费升级是未来家居市场不可避免的趋势。从消费形态上进行描述，用户在装修的时候，去“挨户”跑建材市场或大卖场的消费模式已经没落了，这是上一代人愿意干的事（至多是80后，90后、00后很少），现在的年轻用户，极不乐意用自己不专业的经验将大把时间耗在对复杂的家装与建材的选择上。

“拎包入住”的方式符合年轻用户的消费习惯。反过来说，经销商通过“拎包入住”的实现，也可以大幅提升县域经销商的获客能力。

关于“拎包入住”即整装在县域市场的发展状况，我们去年进行过比较详细的解读（参见：《整装也会是未来3-5线市场的趋势吗？》）。我们接触到很多头部品牌厂家已经陆陆续续进入整装领域，但具体到县域市场，经销商能够完全进入整装这一赛道的并不多。

“据我了解，县城里面的家居经销商，真正能够做到‘拎包入住’的少之又少，过去在房地产高速发展的时候，大家都享受了人口红利，房地产红利，产品供不应求，在县城只要你有店面和产品，根本不愁卖。这就导致很多老一辈经销商，思维仍旧停留在一味追求单品销量上，而整装却要求你能够搭建多品类运营的体系，相应的服务体系更重要，这些都没有同步建立起来，如何做到‘拎包入住’呢？”与上述H总主要经营单品类沙发不同，L总在某县城经营家居生意二十年之久，木匠出身的他如今已经成为该县最大的家居经销商，在县里面是规模数一数二的小型建材城，所涉产品涵盖了所有居住品类，基础辅材、整体家居、木门、防盗门、甚至灯饰开关及软装都有。

即便在县域市场达到小型建材馆的规模，谈起“拎包入住”，他仍旧不敢说自己完全能够做到、做好。

但这不影响他通过“拎包入住”获客。

“不夸张的说，当整装这一概念还没有出现时，当大家还在坐店销售的时候，我们就已经走出去给客户做整装方案。我们在四年前就开启了‘拎包入驻’。可以说是县里面第一家。那时候竞争小，展开相对容易”。

由于县域市场本身不大，楼盘可数，L总瞅准了成熟小区的物业管理，用地推的模式成功进行获客，“县城里面成熟的店面销售人员很少，也雇佣不到谈吐素质比较高的兼职大学生，从操作手法上来讲，我请了很多刚结婚不久的年轻人作为推销员，以女性为主，由于这部分群体本身经历过装修环节，关心装修话题，对产品和服务的熟知度也更深”。

通过对成熟楼盘的摸底和跟踪，L总做起了“拎包入住”的获客生意，从四年来的运营经验看，之所以能在拎包入住上突破，主要得益于全案交付和产品的出众。“我大体上总结过，从签单和成交客户来看，这些客户有共同的特征，就是对美好居住的要求，但同时又不想花太多精力放装修上，大多数客户都是大城市返乡回来的年轻群体。来我们样板间或建材馆看了之后，通过全案吸引他，通过好的产品和及时交付吸引他。”

像L总这样的全品类运营的经销商在县城算是很有影响力的，他总结了县域经销商做好“拎包入住”的四个环节：好的资源、好的团队、好的产品和好的服务。

“作为县里面做家居生意的，我比较重视口碑，因为县里面本身地区不大，甚至很多都是熟人介绍，所以我们做这块尽最大努力为客户提供最好的产品和服务，至于资源呢，都有待于平时多积累，资源不是主要的，更重要的是要求我们有一个好的团队去执行。”

04

通过社区营销获客

在分享如何通过“拎包入住”获客的同时，L总时不时提到楼盘、小区这些字眼，其实这也是县域市场社区营销的雏形。

据了解，在整个疫情期间，本身大家生意都不太好的情况下，L总反而通过社群营销的模式实现了微增长。“这几年受疫情影响，我们是微增长的，家居建材那条街你或许也看到了，因为疫情的原因，客户数量剧减不说，很多本来要装房的人似乎把装修这件事延迟了，很多商铺已经关门了，但我通过社区营销的方式获得了一些客户的认同”。L总说。

如何做社区营销呢？上面L总说了，他安排部分推销员进行“扫社区”，有的是通过与物业管理公司建立联系，有的则是一个一个地“摸楼盘”。“这两种方式是主要的，第一种方式基本靠我个人在本地的关系，第二种就有赖于我们的推销员勤劳跑腿，通过这样的方式，我们实现了获客，在同行们店面都很冷清的情况下，我们虽然店面客户也比较冷清，但却从不缺客户，有持续不断的生意做”。L总说。

无论是一二线市场还是县域市场，对于家居行业来讲，楼盘都是非常重要的一个场景。售楼员、物业的员工，甚至小区里面安保人员都可以成为口碑传播的群体。未来，这些围绕社区的群体，无论是新房还是存量房，都是家居产品社区营销的一个重要渠道。L总之所以能够做到“不缺客户”，是因为及早地进行了社区营销，而那些仍旧固守“坐店”思维的经销商是无法进行社区营销获客的。

05

总结

近几年，随着消费大环境的变化及用户家居购买习惯的变化，县域经销商的获客方式也悄然发生变化。

获客方式的变化并不是单纯为了“拉人头”，而是能够为县域经销商带来是实实在在的销售。家居家装行业正处于深刻变化的时代，家居经销商处于行业零售变革的核心位置，在获客思维和获客方式上必然需要与新零售方式取得一致。

未来，谁能够与这一变革相匹配，谁就会在未来有更大的胜算。

我们通过对单品类经销商H总，和多品类经销商L总的调研和采访中发现，虽然获客方式有差别，但他们在获客方式上的共同点是，都具备“朝前看”的思维。

零售变革一定是在探索者的手中完成的，类似H总和L总这种愿意探索的家居经销商并不多，或许这是他们仍旧活跃在县域家居市场的真正原因。对传统经销商而言，我们「未来商业智库」提出的建议是：无论是立足于产品的获客思维，还是立足于服务的获客思维，家居行业本身重服务、重体验、相较其他行业更需要经销商持续下功夫，只有实时更新自己的获客方式，才能与潜在客户建立更紧密的关系。