竞争产品盈利模式：

这一环节主要是为了了解竞争产品是如何盈利的，在启动产品的那一刻，产品经理就需要清楚地知道自己的产品到底靠什么赚钱。

硬件行业通常有三种方式：

仅仅通过销售硬件来赚钱，比如传统的冰箱洗衣机、吹风机等等。这种模式下的竞争通常是产品单点的竞争。产品经理需要考虑如何优化和改进产品体验。

不要依赖硬件产品赚钱,硬件只是公司的火箭,如小米手机,小米手机利润率很低,只有硬件不能支持利润,小米销售手机只是一种方式来支持公司的战略,真正的利润是广告收入,所以产品经理分析利润模式是非常重要的,否则就会陷入价格战。

通过后续内容和服务赚钱。例如，对于热门扬声器，仅从硬件来看，它们的利润非常低，甚至以低于成本价格的价格提供给用户。然而，在后续的使用过程中，用户将继续消费音频产品或服务产品。依靠这些收入，公司可以继续盈利。

差异化定位：

为了使产品更具竞争力，产品经理必须首先了解竞争产品的市场定位，以便在产品设计阶段建立和加强产品的市场定位，创造差异化的竞争优势。

在这一点上，王老吉是一个非常成功的案例。饮料市场上有很多强大的敌人。无论是可口可乐、百事可乐等碳酸饮料，还是红牛、佳得乐等功能性饮料，以及农夫山泉等矿泉水饮料，在饮料市场上都具有很强的竞争力。

从一开始，王老吉就定位了怕生气，喝王老吉的凉茶属性。通过产品营销和运营的一系列行动，他加强了这一核心差异化功能点，并将自己等同于凉茶类别，取得了巨大的成功。

Momo也是一个很好的例子。在微信借助腾讯原有的QQ关系链进入市场后，人们普遍认为社交软件产品的开发没有空间；Momo认为微信更倾向于与熟人社交，因此他将自己定位为陌生人社交网络。他一直强调产品设计、运营和推广的这一定位，以实现快速增长。

产品经理需要花设置产品的早期阶段花费精力来思考一个问题：他们自己的产品的差异是什么？这是一个技术创新，比如苹果手机；或者找到一个没有满足的特定群体的用户需求，如广场舞蹈视频教学应用程序是通过成本性能创造热门风格，以不断提高自己行业的竞争门槛，如小米开始销售手机。

总之，产品经理需要在众多的需求和人群中找到自己产品的差异化。

竞品经营策略：

产品运营是提高用户回购率的重要环节。对于老客户的维护，运营是一种高效的手段，因为用户使用了公司的产品，熟悉产品，有一定的信任。节省了获取客户的高成本。只要我们提供良好的服务，并继续为用户提供他们需要的功能，我们就可以继续让用户有购买行为，并赢得利润增长。

一般来说，运营效果是通过与用户频繁接触的软件产品来实现的，因为软件与用户的交互更频繁，与用户的接触更直接、更有效；现在许多智能硬件产品已经连接到云中。通过云计算分析能力，可以有效、省力地赋予产品运营阶段的权力。更多地了解竞争产品的运营策略也可以加深对竞争产品销售策略的理解。

此外，产品经理需要将产品的生命周期分为三个阶段：第一阶段是市场份额阶段。第二阶段是商业化阶段。例如，商业化在第二年正式启动，每个阶段的运营重点不同。

在此基础上，产品经理思考产品运营如何帮助产品实现目标，以及如何实现目标。

通过不断挖掘目标用户的核心需求点，我们可以在需求挖掘过程中探索商业化、可实现的增值服务点。结合有效的操作手段，提高支付转化率和回购比例，实现产品的最终利润。

四、如何做销售策略分析。

1.同理心切换。

在分析销售策略之前，我们应该首先从用户的角度转向同理心，关注用户如何做出销售决策。我们需要从用户的大脑中找到答案，而不是从我们自己的角度。

在这种行为背后，用户必须有他合理的理由来支持他的行为，我们必须深刻理解这种行为和这种行为的理由，同理心需要刻意转换。

我们可以参考同理心地图进行有目的的训练：

2.营销分析。

决策力量分析：

从消费者做出决策的角度来看，消费者主要从三个方面来做，这三种力量就是这种关系。

过去经验的影响：

消费者认为他们使用的东西可以根据过去的经验做出正确的决定。例如，在过去，使用某个品牌的护肤品感觉很好。当别人建议某个品牌更好时，他会认为每个人的皮肤都不一样，适合别人的皮肤可能不适合自己。因此，有可能在下次购买护肤品时购买原始品牌。

企业宣传营销：

消费者不了解某一产品，其他人几乎没有参考价值。在大多数情况下，消费者遵循品牌方的营销。大多数新上市的产品都属于这种情况。例如，当智能手机在早期首次出现时，消费者没有参考对象，而是更多地听取品牌所有者的广告。导购员的话决定了购买决定。

第三方媒体：

这类产品大多适开发更成熟的产品类别，可以非常方便地找到参考信息。例如，现在各种评估网站都扮演了这个角色，现在消费者购买汽车或手机主要是指这类网站的信息，制造商的品牌宣传和营销影响较小。

根据这一逻辑，我们可以知道我们将生产哪种力量主导的产品，这将影响后续的渠道交付、定价、产品营销策略等。

产品消费动机：

从消费者购买产品的驱动力来看，消费者购买产品是因为他们觉得产品的好处大于他们需要支付的成本。在这里，我们可以参考动机行为模型。

消费过程分析：

消费者的消费过程大致分为以下四个步骤：

销售策略应考虑消费者在购买决策阶段的哪个过程中犹豫不决有针对性地推广它；如果消费者没有意识到他们在某些方面的不满，这是一个问题识别阶段。此时，促销的重点是如何让消费者意识到他们的需求。

消费者意识到自己的需求，但他们不知道是应该在百度或大卖场找到信息，也就是信息收集阶段。在信息收集阶段，更有效地唤醒消费者市场的情绪。

消费者知道自己的问题，有关于产品的信息，犹豫购买哪个产品是计划评估阶段，这个时候最适合进攻性质的推广。

3.市场分析。

根据我们营销分析的结论，我们可以进行有目的的市场分析。

如果我们的产品受到消费者过去经验的影响，我们的企业在这个时候可以控制的东西就会减少。作为一个企业，我们能做的就是改变产品的类别，把产品分类成一个过去经验较少的类别。或者为产品设计高频排水产品，通过排水产品推动产品销售。

如果我们的产品受到企业宣传的影响，这种情况是最理想的情况。我们的企业可以做更多的事情。我们可以通过市场定价、产品差异化定位、产品功能、产品成本来确定产品广告、交付渠道等。

如果我们的产品受到第三方媒体的影响，我们应该更多地考虑如何与第三方媒体合作共赢。

另外，要综合分析竞争产品的情况和行业的整体情况，得出有效的结论。

4.渠道选择。

通过以上分析，我们可以选择产品销售渠道。

一般来说，有利可图的产品可以通过电子商务平台，提高竞争力，也可以通过渠道销售，但需要考虑如何控制运营成本，做好渠道利润分享和管理工作；如果产品比较复杂，需要较高的专业知识，适合通过渠道销售，否则两者都可以；如果目标客户年龄较低，则优先考虑电子商务渠道。无论如何，首选渠道销售。

在这一阶段确定销售渠道后，如果需要建立渠道也可以开始准备，以便在产品批量生产后顺利进入市场。

5.重审产品。

目前，我们有一个产品销售策略的全貌图。此时，我们可以重新整理产品，看看产品的定义是否与销售策略相匹配。如果不匹配，我们也可以在此时修改产品定义。我们可以从以下两个方面进行产品修改：

1)产品定位。

我们主要从差异化定位来考虑产品定位：

资本水平的差异化：

在早期的互联网团购战中，如滴滴、快递、摩拜和ofo共享自行车的巨额投资，本质上是基于资本层面的差异化。资本层面的差异化似乎没有核心竞争力，但实际上是最高的门槛，一般产品很难进入。由于资本层面的差异化总是5亿美元和10亿美元，所需资本金额太大，可以说99%的企业根本不可能参与。这种差异化更多地取决于公司核心团队的背景。

技术差异化：

技术差异化主要是建立竞争壁垒的途径之一。以早期QQ为例，它可以在网络速度仅为10KB/s的情况下不掉线，这是其他竞争对手无法超越的技术差异；一旦有大型文件进行传输，我们仍然会在第一时间选择QQ离线传输，这也是QQ核心技术差异化的一点。

以华为手机为例，华为P30Pro的摄影功能处于领先地位，这是华为手机能够不断获得更高市场份额的核心技术差异；此外，华为在5g方面也处于领先地位，这也是一个技术差异。技术水平的差异化门槛也很高。此外，早期研发本身需要大量的时间和试错成本，普通团队无法做到这一点。

差异化用户组：

也就是说，在现有市场的基础上，找到一个更狭窄的用户群体，从而提供更有针对性的产品，以满足此类用户的需求。最典型的产品是毒药应用程序，它通过运动鞋识别切入，指向对时尚产品更敏感的用户群。此外，基于母婴保育社区的婴儿树、小米手机和拼多多都充满了追求性价比的用户群体。

这些产品是基于用户组的差异化，而用户组的差异化是绝大多数产品需要选择的方式。如果资本、资源、人才等方面不是顶级配置，那么产品经理需要考虑一条在产品早期没有太多竞争力的道路，减少早期的竞争压力，并在早期缓冲期快速进行产品更新迭代。

差异化用户体验：

也就是说，在原始产品的基础上升级用户体验，以吸引用户迁移。大多数团队都需要并能够创建用户体验的差异化。

海底捞是餐饮行业最典型的，海底捞服务的用户体验绝对是第一位的；

在银行业，招商银行的用户体验绝对是首屈一指的。许多银行无法超越互联网客户的风格和线下服务体验的舒适性；

iPhone4手机直接将史蒂夫·乔布斯推向了祭坛。硬件和软件的完美结合，设计、交互和应用的丰富，让这款手机成为传奇。

2)产品类别。

如果消费者之前的经验对产品销售的阻力太大，我们可以通过改变产品类别来促进产品销售。在改变产品类别后，我们还需要反思以前的产品设计是否符合消费者对产品类别特征的认知。我们需要知道并遵循这一趋势，不要违背消费者对产品的默认认知。

3)亮点卖点。

在考虑了产品销售策略之后，我们可以在产品设计阶段将产品的卖点设计到产品中。例如，设计的卖点可以增加产品的凉爽感，使人们在使用后可以改善自己的身份（社会货币）；卖点的设计可以指社会货币、诱因、情感、公共性、实用价值和故事。

6.资源判断。

根据各公司的组织结构，邀请研发、供应链、战略部门等相关部门。

根据产品部的建议，经过各部门的充分讨论，从公司现有的研发资源、生态资源和供应链能力出发，看看现阶段定义的产品是否与各部门发生冲突。如果存在冲突，我们应该讨论对策；如果对策无法解决，我们需要再次修改产品定义，形成对后续产品落地和上市传播的指导性建议。