1.为什么要带货？

每个人的目的都是为了赚钱，但过程是不同的；我们不妨从三个角度来看，为什么要带货？

从企业家的角度：

企业家带货没什么大不了的。2016年千播大战期间，小米创始人雷军在自己的平台小米直播上举行了新产品发布会，以日益熟练的口碑吸引了数百万用户观看。

据统计，我们还收到了近13万张星票的奖励。那一年，大家都把直播当成了娱乐。企业家出来露脸，增加曝光量，观众只看热闹。

直到2020年疫情开始，很多公司都别无选择，只能转型线上业务，老板们不得不解决燃煤的紧急情况，下一个救援；他们的目的都一样吗？

以梁建章为例：

2020年春节期间，携程刚刚完成了12亿元左右的退票赔偿，面临着巨大的生存压力。从3月份开始，每周晚上8点，他都会在直播间准时营业，甚至化妆cosplay摇滚、快板、剃表演曹操。

很难想象，这是一位年龄接近半百的人口经济学教授，当然，经过几十次直播，梁建章带来的商品销售额超过14亿，携程成功回血。

还有有趣店的罗敏：

那一年，明星公司一度沦落为被嘲讽的对象，市值蒸发了近100亿元。早期校园贷款业务受阻后，多次被迫创业，如豪华电商万里目、汽车租赁业务大白汽车、K12项目趣味学习等。

前段时间，在短视频平台上，贾乃亮被邀请站在舞台上。梭哈千万在直播室送福利，卖预制菜，最后登上热搜，挽救了公司在股市仅存的一席之地。

可以说，从消费者的角度来看，我们看到企业家不停地折腾，但从对方的角度来看，可能难免会有一些无奈。两位企业家本质上都在努力扭转企业转型，通过剩下的IP本身的影响力巧妙地接受直播。

但并非所有的企业家都如此顺利。

被当当网赶出去的李国庆老师，虽然有东山再起的梦想，折腾了一年的早晚读书，但观众一点都没有感动。很少有用户为招聘区域代理商或对创业和阅读感兴趣而付费。

最后，经过迭代，我不得不变成一个讨厌的自己，开始直播带货；当然，这不是丢脸的事情。打脸的是，直播后不久，他就反对罗永浩进入直播行业，说如果一个企业家做媒体，靠广告或者带货，我觉得很可笑。

与此同时，也有很多戏剧性的故事。比如带着凡科诚品创始人陈年直播，卖300件衬衫，费用在1300元左右，直播间卖699元，折扣近50%。最后只卖了几件，销量很惨淡。

显然，与拥有数十万粉丝的博客作者没有太大区别。有人说这是一场表演，也有人认为这是为了李国庆。然而，企业家的结不禁让人感叹。

从明星网红的角度出发：

明星为什么带货？明星的常见盈利方式包括表演、唱歌、参加综艺节目、演唱会拼盘等。商业化是最赚钱的方式。一个品牌代言和几次线下会议有时足以占据年收入的1/3。

在过去两年的技术驱动下，媒体渠道发生了变化，品牌开始从单一曝光转变为效果。除了头部明星，他们还可以收到一些广告。二、三线甚至新人根本没有多样化的收入。他们必须利用自己的光环，顺应潮流带来商品。

然而，这并不是很顺利。大多数明星在第一场演出时都处于巅峰，然后翻车事件很常见。比如去年618以来，几位明星直接没有带货。

这背后的原因是什么？

和身边几个被艺人宣传过的朋友交流，他们说团队本身就是关系，经纪人争夺更多的曝光和商业资源就足够了。

现在有一系列的结构变化，比如带货的转型、背后的，出现了一系列的结构性变化，这相当于重新开设一家公司。此外，由于品牌的各种售后问题，可能会影响艺术家自身的羽毛。因此，这条路看似简单，实则艰难。

普通网络名人带来商品和企业家，明星带来商品，起点有明显的差异，他们依靠自己的人才积累原始用户，假设不能有效实现，只有利益，不能支持账户操作。

喜欢，张同学，林颜，陈翔六点半等。

早年没有很多资本筹码的时候，只能选择接收一些品牌推广订单，线下商业演出来维持；直到平台能够带来商品，才进入游戏，以维持长期发展。好像带货赚的钱没有拍视频品牌商业推广赚的多。

综上所述，虽然他们都在为消费者提供具有成本效益的商品，增加流动性以获得收入，但过程和解决的问题是不同的；企业家试图找到第二条曲线，明星合并品牌获得多元化发展，大多数网络名人都是为了生存。

2.带货的困境。

如果你冷静下来看看这个问题，你会发现带货是一个两难的境地（你卖得越多，损失就越多，或者只有微薄的利润）。每个人都这样做的原因是，一方面，消费者的行为正在向这方面倾斜，另一方面，它属于品牌眼中的营销渠道之一。

从行业和市场出发：

直播有七个特点:生动、体验感强、限时促销、好奇心驱动、冲动消费、明星效应、信任，充分展现了一个商品的卖点。

看来直播带货解决了一些消费者的问题，比如：

商品看起来更真实、更立体。用户可以随时与主播互动，产生购买信心和冲动消费。然而，大多数商品的最大卖点仍然停留在全网最低性价比的标签上。

这就是带货最大的悖论，这就是为什么？

深层次来看，直播带货的本质属于传统电商，基于内容领域进行全面升级。以前没有带货的时候，大家都是通过细节页面和图片来接受信息。现在，随着技术的发展，新的场景被添加到图形展示中。

直播本身就是场景的分支之一，短视频也是如此。未来可能会有AR带货。有了技术的加持，消费者戴上眼镜就能看到真正的商品。除了颜色、款式、尺寸，他们还可以试穿，足不出户就能有购物体验。

因此，直播商品只能属于直播电商的早期阶段，更不用说明星、网络名人和粉丝的数量了。充其量，这些都是平台创造的概念来隐藏人们的眼睛和耳朵，最终能带来多少商品与拼多多和淘宝没有太大区别。

换句话说，直播能带多少货，取决于商家的利润。

由此可以看出，无论是小杨哥、广东夫妻、彩虹夫妻等。，在一款创造了数千万GMV的商品中，本质是主播给粉丝的最优惠价格。

然而，主播不是活雷锋，他必须赚取佣金。一些大品牌（三只松鼠、周大生和百草味）在公共媒体面前表示，网络红色经济不能带来可观的收入。在内部和外部，主播要求整个网络的最低价格，有时还会赔钱。

虽然直播带来了即时的商品和社交消费场景，直接缩短了商品到达用户心理的距离，但也有一些网络名人主播的个人IP效应和产品抄底折扣的催化作用，从而获得产品销量。

因此，直播是一种非常短暂的消费行为。

就目前而言，商家通过这种促销销售商品，最多可以为商品的销售开一个多元化的好头，根本无法成为长期的销售渠道，也很难长期享受其好处。

因为除了头部品牌可以自负盈亏，愿意打造自己的团队，有些商家根本无法保证投资直播就能赚钱，也没有市场应用能力。专业人士需要进入一系列功课，比如站内投放、优化等。

临沂市工商联、潮汕商会会长陈伟强表示，我们当地的自建团队都在支持直播带货，但现实并非如此。现在只有不到5%的厂家能赚钱。

临沂的许多批发商都是前店和后厂。为了拯救自己，每个人都在转变。一开始，直播室里可以有几百人，慢慢地只剩下几十人了。后来，只剩下十几个人，根本无法播出。

你花钱买流量的人来了，但是问题商品卖不出去，很多人看了就走了。最后很多人砸了钱，亏了钱，就像一个无限的游戏，收入要和平台对半。做一段时间越来越难了。

因此，更重要的是，你把商品交给大主播，试图通过直播销售，这本身就是一种渴望快速成功和即时利益的行为。甚至有些企业也希望明星主播能引起火灾，这更荒谬。

想想看，商品本身没有流量，流量又在主播手中，商家的话语权自然很小，直播是一种非常功利的营销行为。

短期内，主播很少考虑商品的价值，只能用价格和品类来分类。最后，你还能剩下什么？

从货主的角度：

目前所有短视频平台创作者基本都有四种生态:1)头部(顶流KOL，明星)，2)一般KOL(不含顶流，过得滋润)，3)准垂直领域KOL(细分还可以，整体生态内高不低)，4)长尾创作者(直播，短视频生态填充)。

这些人是什么，在带货方面起着关键作用？很明显，前三人是对的，但超过85%的互联网流量被BAT垄断，很多人都有自己的MCN。

换句话说，在618和双11的推广节点，人们干脆不拐弯抹角，明确告诉你平台生态健全，有主播，有流量，有内容，做大活动为你造势。

无论哪个行业区域品牌方，你只需要借钱，买流量，卖产品，卖产品买流量，这样循环就可以了。

除了头部，中腰直播也是这样的困境。做内容，花钱买流量，然后卖产品，赚钱，买流量做内容，无限游戏。所以，品牌、主播、商品之间的关系，真的是相爱相杀。